开场： 1.自我介绍 2.培训目标与培训内容介绍 3.分组游戏与奖励机制介绍 分组：创新分组、打破不同员工层级之间的心理障碍 课程导入： 1. 营销人员销售技能综合测试 2. 看视频《老路的哭丧团队兴衰》启示 第一讲：与销售密切相关的营销知识——自我修炼 1.市场认识新观念  成功开发市场的基本要求：分得开、打得进、赚得到  现代市场的本质涵义：市场=产品+经销商+利润+关系营销+感情+超服  市场细分与目标市场选择 讨论：通信服务产品与快消、工业品的市场差异？我们的市场在哪儿？ 2.产品的相关概念  产品的基本构成  核心价值  形象价值  附加价值 讨论：信息服务产品的附加价值是什么？  产品定位与顾客需求分析  产品定位的原则  用户需求分析——我们带给顾客的有效价值是什么  将产品“特性”转变为客户“利益”  针对目标市场用户需求的产品卖点提炼与呈现方法 3.行业环境与竞争者分析  行业环境分析方法  竞争者分析方法  竞争者分析的工具 案例分享：中国移动如何分析竞争对手的市场策略？ 4.区域市场调研与进入策略  如何开展区域市场调研  如何做好区域市场环境与行业竞争对手分析  区域市场定位  区域市场进入模式选择 案例分享：讲师亲历指导某移动公司制定区域营销一体化策略 第二讲：销售人员心态与基本素质要求——自我修炼 问题引入：销售人员面面观 1. 适合做营销人员的条件  营销人员的五个层次  营销人员失败原因分析  优秀人员成功的准则 2.优秀销售人员的必备条件  优秀销售人员成功的基本条件  知识  态度  营销技巧  习惯与健康  成功销售必备的六种“营养素”  建立陌生关系  发现和满足客户需求  对他人施加影响  持续的愉悦服务  一贯化的执行  持续学习 讨论：我们单位如何组织对销售人员进行评价？有何不足和优化建议？ 3. 销售人员的心态调整  主人翁心态  做事业的心态  克服困难的信心和勇气  充满自信，我是给客户带来价值的人  从今天开始，我要学会快乐 4.销售人员不可动摇的准则  敬业精神  谁是企业的人才  销售人员应具有的敬业精神  敬业精神与薪酬的关系  主动积极、勇于担责 自写哲理故事引入：《老蜘蛛织网》  主动PK被动、积极PK消极——不同态度不同人生  责任PK能力——责任更胜一筹  表面负责PK 真正负责——提倡员工勇于担责 案例分享：《究竟该谁打扫办公室》 讨论交流：当工作失误时，怎么去区分员工责任？  乐观上进  个性与职场人生  阿基里斯的个人性格发展规律  归零——让学习成为常态 案例分享：《史玉柱如何面对挫折》  合作共赢，有付出才有回报  个人成就与团队协作  付出PK回报 案例分享：《伦敦奥运会上中国竞走健儿的轮流战术》  感恩心态 问题引入：再谈雷锋精深——您被OUT了吗？  人生的幸福密码——常怀感恩心态得人生幸福  个人成长大道——常怀感恩心态得贵人相助  您我应感恩企业、感恩为难、帮助、支持过我们的人 讨论交流：请您口头拟定一份《拯救中国百万失独老人的幸福方案》  树立良好的销售理念  树立“顾客至上”的服务意识  强化客户沟通  增强客户经营价值  建立良好客户关系  加强市场监管力度  销售目标与计划管理 讲师自写案例分享：《硕士生小王下岗的启示》 第三讲：销售人员的两个效能提升 讨论交流：移动市场代表的一天？存在哪些问题？ 1.销售人员效能提升的总体原则 2.提高销售效能  效能提升的思路——要事优先  提供工作效率的原则  提供工作效率的步骤  有效运用“四象限”工作法  漏斗原理  销售效能评估方法 3.服务效能提升  销售人员服务效能提升的指标设计与评价维度  服务效能提升操作方法 案例分享：《移动公司如何评价客户满意度》 第四讲：销售人员销售技能训练——自我修炼 1.营销管理的作用  营销管理的目标计划  成功=目标+决心+行动+毅力  访前目标——行销目标  访前目标——行销组合  访前目标——行销路线确定方法  组织实施  确定年度、季度、月度重点工作销售计划  日常管理工作中应改善项目  市场情况处理 2.从团队目标到个人的计划目标  营销机会分析  对产品的了解  对用户的了解  对当地市场的了解  团队目标转化为计划目标的方法和技巧  目标任务分解与测算  计划目标行动方案拟定技巧 案例分享：讲师亲自讲述如何指导销售人员制定切实可行的行动计划方案 3.面对客户的有效销售步骤  明确客户约见目的  如何引入正题  提供有关资料  讨论产品服务优点  提出证明及建立信心 4.销售人员必备的“六脉神剑”销售技能训练  了解行业发展与趋势对经营业绩的重大影响力  了解消费者需求的变化趋势  客户的“红绿蓝黄”四色性格特征分析  熟练掌握销售的“六脉神剑”技能  第一剑： 快速建立客户信赖感  事前“听觉”、“视觉”、“心理”形象准备  接近客户的八种方式与技巧  第二剑： 需求分析及挖掘之商机  客户购买行为的关键因素分析  顾客让渡价值挖掘法  客户购买动机分析  客户需求深度挖掘之提问技巧  SPIN销售法  第三剑： 激发购买欲望  FABE介绍法  常见销售场景激励  第四剑： 有效的异议处理  处理客户异议的八大经典策略  常见销售中客户异议处理技巧  第五剑： 演示与体验  体验营销的基本涵义  销售之“FASTR体验营销技巧”  第六剑：识别购买信号，达成交易  客户购买信号释放 “肢体语言、面部表情、语气语调、交谈氛围”之显性特征  客户购买信号自进店之全程跟踪法  七种有效成交技巧使用法 5.谨防走入销售误区的十大陷进 现场演练：呈现与推销技巧 第五讲：营销团队的建设与管理 测试：学员对营销团队的理解与配合能力测试 1.个人、群体与团队关系  团队的力量——“我—我们—我”  打造一支以“业绩”为“心”的营销团队  学习成为“聚人”型的管理者 2.团队相关基本概念  营销团队的涵义、本质  营销团队的基本特点  团队成员分工与合作  团队精神与团队凝聚力 3.打造以“业绩”为导向的营销团队 4.销售型团队人员的挑选  “人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观  面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略  试用考察——如何观察判断？ 案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队 5. 团队的目标与计划管理  从目标到计划  计划的好处  制定计划的基本要点  制定计划常见的错误  工作计划追踪  工作追踪的5个原则  如何进行工作计划追踪  工作追踪中容易出现的问题  如何克服团队成员对工作追踪的抵制 6.如何做一名优秀的营销教练——员工辅导技巧实战演练  如何做一名合格的营销教练？  项目营销中的协同作业  常见辅导团队成员成长的方法：“师带徒”、销售小组、破窗实验法等  项目营销的顾问式营销技能训练 故事：拿破仑救兵的故事 案例分享：宝洁公司是如何销售培训使之成为顶级销售人员的？ 实操训练：营销团队中销售人员问题处理研讨与演练 7.销售人员日常管理技巧  销售会议管理技巧  销售人员常用管理工具  应收账款回收管理  销售人员飞单管理  对上与对下的沟通技巧  销售管理中不可忽视的晕轮效应及其对策 案例分享：李经理应收账款之道 国内某知名企业开会范例 讲师原创哲理故事：《应该由谁去送货》——关于角色定位不在其位不谋其政探讨 第六讲：员工激励——将你的营销团队成员激励成超人 1.动机与激励的概念  马斯洛的需要层次理论  双因素理论 案例分享：作为销售人员需求的特点与激励方式  销售经理常见激励误区 案例分享：某经理对下属的表扬 2.激励的原则  营销经理激励下属一般原则  营销经理的激励菜单  信任与赞美  物资激励  情感激励  精神激励  榜样激励  授权激励  危机激励  高压式管理之流弊  建立销售企业文化 3.激励低收入员工六法 4.奖励的几大误区 5.快乐销售，快乐工作，快乐成长 ●案例分享：猎人是如何激励猎狗的？ ●案例分享：于经理是如何成功激励销售代表的？ 讨论：我们身边存在的激励问题、解决建议 第七讲：如何打造高绩效营销团队执行力—高效完成既定目标 1.造成销售执行力不高的主要原因  公司的执行文化还没有完全形成  管理者没有持续地跟进、跟进、再跟进  制度出台时不够严谨，经常性的朝令夕改，让员工无所适从  制度本身不合理  缺乏科学的监督考核机制 2.如何提高执行力  要营造团队执行文化  执行力速度，一个行动胜过一打计划  关注细节，跟进、再跟进 3.猴子管理法: 打造销售无敌双赢执行力 案例分享：军队的执行力 第八讲：关系营销与客户沟通技巧 1.客户关系营销的基础内容  客户关系营销的定义  客户关系营销的作用  积极的客户关系PK消极客户关系  客户关系营销的基本内容 2. 认清客户维系稳定的目的和意义  客户维系也是生产力：挖掘个性需求、提升价值、增加收入、降低营销费用等  资源的有限性  80/20原则与客户贡献度  竞争需要维系好高价值客户  响应客户需求，提升满意度  病毒营销带来更大的用户规模 …… 3.客户关系建立过程  筛选客户  接触客户，建立关系  强化关系  让客户产生偏好  与客户结盟 4.客户满意度维护  客户满意度调查手段  客户满意度从何而来  如何让客户感觉物超所值  怎样提高客户满意度、忠诚度  如何在客户满意度和服务成本之间寻求平衡？  如何防止客户抱怨和客户流失 案例分享：宝洁公司的客户关系营销 后记：总结、交流、合影、考试