一天我接到浙江宁波某企业老总朱总的电话，他从某营销杂志上读到一篇我写的有关汽车后市场终端建设的文章，很受启发，辗转由杂志社的编辑那里要到我的电话。朱总在电话中邀请我一定要抽空去宁波去一次，帮他们的销售人员作培训，因为他的企业也碰到我文章中提到的同样的问题。朱总的言语十分恳切，我答应去宁波走一趟。 几天后我拜访了朱总的企业，与朱总和他的销售团队作了更多的沟通，对该企业的情况也有了更进一步的了解。 这是是一家生产汽车防盗器的企业，过去以出口代工为主，最近才转向国内市场也就半年多的时间，目前主要通过各省总代理商进行销售，销售团队也是新建立的。朱总说：开始半年的销售势头还真不错，但从上月开始销售开始往下走，经过了解大部分经销商在首次订货后就不再继续订货，问其原因，他们反映新的品牌货走的慢，上次进的货大都还在仓库里放在呢。 朱总认为关键还是销售人员的理念问题，他们习惯于大批发大流通的营销模式，喜欢不断找当地的经销大户，到了月底靠压货完成销售目标，但渠道并不畅通。开始由于不断有新的经销商加入和不断的压货，企业还能维持不错的销量，但等所有的经销商全压完了，最终问题也就出现了。 与销售人员的沟通也证实了朱总的看法，由于下游终端渠道没有疏通，除了经销商的几个自营店在销售外，市场上绝大部分终端都看不到本公司的产品，市场的铺货率相当低。由于整个行业内还处于粗放式的渠道管理的水平，大区经理都习惯于找大客户再把货一发了之，对终端作为产品销售的最重要的环节认识不清，更不用说普通的销售代表了。所以除了寻找和维持当地经销商的关系外，大部分时间销售代表都处于无所事事的状态。 我明白这样的情况不是靠一次二次普通培训能够解决问题的。经过与朱总仔细的研究，为了使培训真正有实效，针对销售人员目前的实际水平较低，基本上处于一穷二白的状况，我设计了“课堂培训+行动手册+现场指导”三位一体的新培训模式，将整个培训分成四个阶段： 第一阶段：课堂培训——终端销售的实效方法和理念。 培训对象：七个大区经理和十八个省主管和销售骨干。 目的：首先从领导抓起，对销售团队中起举足轻重作用的大区经理进行洗脑式的培训，使他们深刻认识到：随着行业内的竞争不断加剧，原先那种大批发大流通的销售方式，已逐渐被市场所摒弃，汽车防盗器的竞争已逐渐下移到终端。在市场竞争如此激烈的今天，谁掌握了终端，就意味着掌握了商战的主动权。并从终端销售的基本概念、终端调研、终端开发、终端维护、生动化陈列、终端促销，终端日常管理等几个方面对他们进行系统的培训。 但大部分培训就此打住了，最多每个人填一张反馈表就完事了，学员“听了激动,想想感动,回去不动”，几天后又回到自己的习惯动作中去了，企业用于培训所花的大把银子也就打了水飘。所以仅仅改变大区经理们的思想认识还远远不够，我又进行第二阶段的培训。 第二阶段：共同编写行动手册 为提高课堂培训的效果，使课堂上的终端思想和方法落实到学员日常销售中的每一步，提供行动手册便于学员课后对照有效执行是一个有效的方法。我与公司销售部和市场部共同编写《××销售人员终端手册》，从终端调研、开发、维护、陈列、促销的几个方面，每个步骤和细节都做了傻瓜式的规定。在手册的编写过程中，与大区经理和省主管不断的进行沟通修改，让他们参与编写并充分听取他们的意见。可以说手册的编写过程又是对前一阶段课堂培训的回顾、提高和固化，同时也为下一步执行手册减轻了阻力，因为这不是一个公司的文件，而是由他们共同参与编写加入了他们自己思想的一个行动手册。 第三阶段：课堂终端培训——重点讲解《×× 终端销售人员终端手册》 培训对象：全体销售人员 目的：如果说第一次对大区经理的培训是解决终端销售中的“知其然和知其所以然”那这次的培训主要是针对广大基层的销售人员，是解决终端销售中的“知其然”的问题。也就是说：对团队的领导者要求是理解+执行，对普通的销售代表要求是理解最好；不理解也要执行。 该企业的销售团队是完全新的，尤其普通销售人员水平参次不齐，过去也没有参加过什么培训。我告诉他们，如何你们能够根据手册执行拷贝不走样，那我可以保证，不管你以前干什么？不管你是什么背景学历？甚至说以前没有干过销售，如果能够根据《销售人员终端手册》傻瓜式一步一步的执行不走样，最终的结果100分我不敢保证，但我可以保证：就是最“菜鸟”的销售人员也会有八十分的水准，只要你的态度端正。 终端工作的内容并不是很难，但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并将终端工作的每一步内容都不折不扣的执行。这是一个无比枯燥和没有终点的过程，要求销售人员对终端工作的长期性和艰巨性有充分认识，同时也要有坚持不懈，勤恳踏实的工作态度。 第四阶段：培训讲师现场指导 培训就此打住了吗？还不行。培训老师的讲课很精彩，手册编写的也很完美，但如果没有有效的执行，使正确理念转化为动作并成为学员一种习惯，那培训的效果仍然是零。通过建立日常管理制度，督促和指导销售人员严格按照手册规定动作不折不扣的执行，培训才算最后成功。 我这个阶段的工作主要是与各大区经理一起，通过报表管理，终端监督（与销售代表一起对重点终端进行走访，对他们的工作进行现场检查、指导）和绩效考核三方面不断固化学员前一阶段的学习成果，使终端的理念最终成为一种日常习惯。 整个培训过程前后持续了有二个月，是我的一次最漫长的培训经历，但却取得了最好的效果。培训后的一个月，公司产品铺货率大幅度提高，经销商的下线渠道开始畅通，公司又及时推出一系列促销活动，经销商踊跃订货，销售开始全面回升。我的心血没有白费，企业的银子也没有白化，但这不正是每个培训讲师所追求的目标吗？