产品成分

产品的成分构成，尤其是主要成分、独特成分，产品结构特点，尤其是创新性的结构构造。独特的成份和构造产生创新的效果，这些都是你战胜竞争对手，争取订单的关键。

六味地黄丸最近几年卖得非常好，市面上六味地黄丸的品牌也比较多，但仲景牌六味地黄丸却一枝独秀，成了“全国第一”，催生了一个大型现代企业集团——河南宛西制药集团，更是带动了河南中药材基地化种植、中药现代化生产、产业化发展。虽然六味药材均出自名方，但是选用何处出产的药材，就代表着药效的区别。例如地黄、山药以河南产为品质最好；山茱萸以河南伏牛山出产为最佳。宛西制药生产的“仲景”牌浓缩六味地黄丸就选材于此，这也是它深受市场欢迎的原因所在，所谓“药材好，药才好”。

性能

所谓产品功能就是指产品所能发挥的有利的作用和效能。以宝洁在中国推出的洗发水为例，“海飞丝”的功能是去头屑，“潘婷”的功能是对头发的营养保健，而“飘柔”的功能则是使头发光滑柔顺。“沙宣”的功能是专业美发。

你的产品也许有很多功能，找出与竞争产品不同的、差异化的功能是销售呈败的关键。不同客户有不同的需求，针对客户需求，找出产品的相应功能推广，最容易达成销售。

质量

什么是质量？

“质量是客户感受到的东西，客户是生产线中最重要的一部分。”——戴明和塔古奇

“质量是产品的生命，信誉是企业的灵魂，产品合格不是标准，用户满意才是目的。”——张瑞敏 海尔集团CEO

ISO9000标准里的解：“质量，就是一组固有特性满足要求的程度”。

戴明的质量观点：质量必须从客户的观点出发加以考虑。质量是从客户的观点出发加强到产品上的东西。质量的一个重要成分是改进其一致性。质量是一种文化，是一种生活方式。

世界著名质量专家，塔古奇博士对质量的定义被世界工商界广泛应用。他将质量定义为： “质量是客户感受到的东西。”这个质量定义的重要性在于揭示了一个事实：传统的生产导向型企业，产品质量通常只被与公司账面财务损失联系到了一起；以返工成本、废品、保修和服务成本来测量产品质量。在塔古奇的质量定义中，客户是生产系统最重要的一部分，由于高质量的产品和服务可以确保以后客户的返回，因此就能改善公司声誉并且增加市场份额。

有些质量特征容易被辨认，例如：工作性、可靠性、稳定性、耐久性、操作性等，但有些质量特征不易被辨认。总之，要改进质量的一致性，使其更好的集中到满足客户的需求，做出超过客户期望的东西。关心客户，知道他们需要什么，而做出超过他们期望的东西，才是真正的质量。

每个客户对质量有不同的要求，针对客户需求，超越客户需求的质量，是销售成功的关键。

节选自李成林《高效能销售的自我修炼》（用脑销售），该书已由凤凰出版传媒集团正式出版

李成林博客：https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100