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李成林:李成林《用脑销售》连载19:知识就是力量
2016-01-20 44522
知识就是力量

有知识,有见识,才会有胆识。

销售人员要获得销售的成功,没有对公司、对产品、对客户、对行业、对竞争对手的相关知识是不可想象的。掌握这些知识是销售人员的基本功。具备这些知识,就会在客户面前塑造你的专家形象,取得客户信任,达成最终销售。现在很多企业都推行顾问式销售,缺少这些知识,客户一问三不知,就不可能成为客户的顾问,销售自然也就无从谈起。

 

充分了解产品的特点

概念—卖点

成分---效果

性能---作用

质量——耐用性与稳定性

附加价值

产品组合

包装---形象

使用方法、技术要求

价格---市场定位

 

产品卖点

所谓卖点,其实就是一个消费理由,最佳的卖点即为最强有力的消费理由。这些理由可以是商品具备的前所未有、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色,一方面是产品与生俱来的,另一方面是通过营销策划人的想像力、创造力来产生“无中生有”的。

卖点提炼的操作过程:

  A、 我方资源能满足目标受众二的相关需求进行罗列,整理出所有与我们资源相关的需求。

  B、按目标受众对相关需求的排序思维进行排序,调查出在这些类相关需求中哪些需求是重要的,哪些需求是紧急的。

  C、结合竞争对手,调查我方资源可满足目标受众需求的实际情况,整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。

  D、按照有利于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。

  E、 提炼卖点过程实例(商品优势+优势识别+需求满足优势):

  a、 提出我们的商品优势。

  b、 我们商品优势的识别。

  c、 我们的商品优势能满足目标受众的需求内容。

  d、 我们的商品优势与竞品相比所体现的优势。

  F、 卖点在传播过程中的表达思路:

  a、 一句核心利益诉求。

  b、 三个商品优势支撑。

  c、 五项相关利益所得。

这里的一三五是一个泛指。

常用卖点分类

1、质量卖点

去全聚德吃烤鸭很贵,但是会有一个大师父为你片鸭,不多不少,正好108刀,与其说吃烤鸭,还不如说是吃刀法,这也是服务质量和价值的一部分。

2、功能卖点

宝洁的洗衣粉:汰渍的卖点是洗涤能力强,去污彻底。绿箭口香糖令人口味清新,爽快舒畅。

3、技术卖点

潘婷洗发水的维他命原B5,诺基亚的科技以人为本。

4、颜色卖点

斯沃琪手表就是色彩的利用者,奇瑞的QQ也是色彩的追从者,立邦漆更是把色彩看作是自己的核心优势,叫做处处放光彩。

5、价格卖点

根据你的目标客户确定价格策略。奔驰、宝马针对成功人士,奇瑞、羚羊针对低端人群。

6、造型卖点

一个农民把西瓜放在盒子里生长,长成方形西瓜,结果价钱是普通西瓜的20倍。

7、形象卖点

摩托罗拉变成MOTO,新logo显得更为简洁时尚,今天你摸了没有,比“摩托骡拉”要洋气一点。

8、渠道卖点

娃哈哈的地县级市场,密如蜘蛛网般的分销渠道,打的可口可乐、百事可乐等洋品牌也没有办法。

对一个产品来说,卖点若是太多太丰富了,只能让顾客眼花缭乱,无从下手。

 李成林博客:https://blog.sina.com.cn/bjshimeng100

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