袁清博士：未来企业的营销首先是“价值观营销”

前几天与建材类企业家吴总茶叙，感叹他“工程市场”、“渠道市场”都受挤严重，营销很难做下去，企业面临发展的较大困境。类似于吴总建材类这样困境的，化工类、食品类、服装类等等，都面临着市场环境下的重大挑战。

“工程市场受挤”，其本质是社会资源模式的变化。岐山书记在中央巡视组的讲话直言，领导亲属“靠山吃山”，必须让巡视利剑高悬，这或逐步减少过去已常态化的寻租式获取资源的方式。“渠道市场受挤”，其实质是的“产能过剩”。“产能过剩”带来的是企业利润严重下滑，如果产能的“利用率”非常低的话，整个行业状态自然堪忧。

依我所见，无论是“工程市场”应寻求新的资源方式，还是“渠道市场”尽可能规避“产能过剩”的影响，其企业的营销战略至关重要，而营销战略中首要的必须是“价值观营销”。“价值观营销”是企业对客观世界及行为提出的评价和看法，“价值观营销”的思想认识是营销致胜的基石，“价值观营销”的利益互动是客户关系的核心。

考量一个企业的“价值观营销”，看是否是真正为客户创造价值，完全站在客户立场，达到溢价满足；看是否用“价值观营销”的“新驱动力”获取新的工程市场资源方式；看是否用“价值观营销”的“道义的持续增长基因”，构建新的客户关系。

“价值观营销”最近有一个鲜活的案例为“褚橙”营销，十块多钱卖出的褚时健的橙子，消费者所接受和认同的更多是“励志老年创业”的价值。这种“价值观的营销”已将产品的价值与生产成本完全脱离开来。这种“完全脱离”才是真正规避“产能过剩”之道。