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金元庆:高效客户沟通

销售技巧

2016-01-20 44767

对象

销售人员

目的

成功客户沟通的基本原则

内容

【为什么学习本课程】客户沟通是贯穿与整个销售过程中的最常用工作技能，也是对最终销售结果产生影响最大的销售动作。客户沟通的成功与否直接影响产品解说、异议处理与最后成交。如何走出跟客户无话可说的困境，又怎样才能通过有效的交流得到客户真实的信息，怎样通过自己的言词潜移默化的改变客户的想法，引导客户的思维，让客户愿意与我们交流，甚至渴望与我们交往？【通过本课程您将学习到】成功客户沟通的基本原则客户沟通的禁忌、原则与策略客户沟通中听、说、问、看的技巧【培训时长】 6学时【培训方式】现场互动20% 专业讲解40% 案例分析40% 【课程提纲】热身思考： 1、为什么要做客户沟通？ 2、客户沟通的目的是什么？ 3、为什么客户沟通会无效？一、客情关系建立 1、讨论:  如何寻找你的目标客户？  如何设计目标客户标准？  如何确定沟通目标人物？  如何判断中间人的信息真伪与能量？  如何判断客户关键人的权力？  情景演示，案例分析 2、常见的客户类型分析： 3、讨论:  如何判断拉近客户关系？  商务活动为什么要吃饭送礼？  情景演示，案例分析 4、商务宴请与馈赠礼仪操作  宴请的标准：  商务宴请的座次：  商务宴请的细节：  商务宴请的实务流程：  “饭局”的设计：  送礼的基本原则：  情景演示，案例分析二、客户信息挖掘 1、讨论：  我们需要挖掘客户企业哪些信息？  我们挖掘这些信息的用途是什么  企业采购信息我们需要收集哪些？  采购流程¬——企业现状  采购标准——组织期望  决策组织——以往个案  决策关键人信息要收集哪些？  公司信息—— 个人及家庭——社会及业务来往  如何判断客户类型及需求？  马斯洛5层需求理论  人生经历  个性分析  价值取向  决策类型  我们需要挖掘竞争对手哪些信息？  情景演示，案例分析三、面谈沟通技巧 1、影响沟通双方的8因素总结 1  情景演示，案例分析 2、沟通的基本步骤  沟通——主动性原则是沟通的第一原则总结 2  情景演示，案例分析 3、讨论：  面谈中说、听、问哪种技巧更关键？  倾听中的九大障碍  提高倾听效果的常用技巧  互动式倾听  情景演示，案例分析 4、常用的问题分类：  封闭型问题VS开放型问题VS复合型问题  不同问题的不同分类  情景演示，案例分析 5、常用的提问技巧  客户说话中的3要9忌  情景演示，案例分析

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