在经济全球化程度加深、知识经济时代来临、可持续发展思想普及的社会经济背景下，经济的区域化特征愈加明显，对所有的企业来说，区域市场已经成为主战场，因此从速构建营销创新模式，加快区域市场建设已经成为企业的生存基础和快速发展的推力。 近几年来，随着经济的发展和人们生活水平的提高，药品、保健品市场发展很快，同时也带来了非常激烈的市场竞争。众多的销售公司为了抢吃这块市场蛋糕，在营销上也创造出了许多有别于传统销售方式的新模式，如会议营销及从国外引进的多层次直销等。但总体上，都处于探索阶段或初级阶段。存在的主要问题是万变不离其宗，都没有摆脱传统销售模式的影子和束缚。 因此，一个具有宏图大略和远见卓识的企业和企业领导人，应该站在世界经济一体化的战略高度，认真研究国内外成功企业的先进经验，并在实践中加以吸收和创新，摸索出适合本企业实际情况的市场理念和销售模式。根据我的学习体会和几年来的工作实践，我认为构建营销创新模式，主要应从以下几个方面进行探索。 一、把企业文化建设和营销结合起来。 企业文化建设和产品营销相结合，就是要在营销过程中处处渗透企业文化，宣传企业文化，推动企业文化建设向纵深发展。同时要使企业文化结合营销实践，成为促进营销工作的重要力量。 在现实经济活动中，每一个企业都有自己的企业文化。企业文化是企业宗旨、企业理念、企业精神的综合反映，可以说是一个企业的灵魂。一个优秀的企业，它的企业文化应该充分体现几千年历史文化遗产的积淀，体现企业的性质和活力，体现全体员工拼搏进取的精神风貌。 加强企业文化建设，一要提炼企业文化的内涵。要结合企业经济活动的实际，确立企业文化建设的方向。明确企业的宗旨、理念和企业精神。二要强化企业文化的灌输。要通过培训，会议，例会以及各种文化娱乐活动，通过贯彻落实企业的管理思想和管理制度，把企业文化渗透到全体员工的思想深处，落实到一言一行一举一动中，落实到产品营销的全过程。三要做好企业文化的推广。要把企业文化建设做为企业品牌建设，纳入企业决策层的重要日程，做到长抓不泄。宣传产品，就是宣传企业；宣传企业，核心就是宣传企业文化，可以说，做品牌就是做企业文化。要充分利用广播，电视，报纸等新闻媒体以及各种各类宣传材料，在广阔的时间和空间上，本着“短期抓市场，长期打品牌”的战略思想，立体性全方位的宣传企业和企业文化。 二、因地制宜，把多种销售形式结合起来。 现在药品的销售渠道基本有两条，一是临床通路，二是终端通路。保健品销售也有两条渠道，既走终端和开展直销。据我所知，现在大部分企业在营销实践中都极少有通路交叉，在一个区域基本上采取一个通路，这样做的好处一是有利于统一价格，避免通路之间的竞争，二是便于管理。但是这样做的最大弊端是提高了运营成本，浪费了区域资源，影响了销售业绩。只要在细节上采取措施，堵塞一些漏洞，完全可以在同一区域市场实行多种销售的结合，甚至可以把会议营销结合进来。如果做得好，各种销售形式之间会形成合力，起到相互促进相互影响的作用，有利于扩大社会宣传效果，提高企业整体效益。 各种销售形式相比较，各有各的缺点。走医院临床首先要突破药品采购招标关。现在有很多地区都实行了百分之百药品招标采购制，这需要调动社会资源，认真做好投标工作，而且要务求投标成功。药品入院后要突出抓好临床促销，促销成本大致在销售额的20%-30%。终端销售要靠广告宣传拉动。根据我的经验，广告效应相对滞后，需要半年左右的时间才能显现。因此，广告的宣传时限应该以年为单位来进行运做，企业需要承受前期宣传成本的压力。所以，要从企业的实际情况出发，结合产品的不同属性和特点灵活的选择销售形式，尽量降低成本，提高效益。 三、把做好自营盘和发展代理商、连锁店结合起来。 做市场，我认为首先应该有自营盘。根据企业实力，自营盘可以是一个市，也可以是一个省。要下大力气把自营盘做好，这样既可以使利润最大化，又可以积累经验，便于对其他市场的指导，扩大企业的话语权。在市场开发的过程中，要结合各地的实际情况，决定是发展代理商，还是发展连锁店，在这方面不应搞一刀切。代理商的选择不要轻易选省总代，而着重应以市为单位，这样的好处是避免代理权过于集中，一旦做不好，影响市场开发速度。同时，代理权过于集中，也不利于对代理商的控制。一般的说，单一产品采取招代理商的形式较好，而多产品就应考虑发展连锁店。当代理商选择困难时，也可以选择采取连锁店的形式。 对于一个大公司来说，销售部的主要工作，应该是直接做自营盘，市场部的主要工作应该是开发市场，着力搞好市场服务。我本人不赞成有的企业把全国市场划分成若干大区，设若干区域经理来进行市场管理和市场指导，这样做不仅劳民伤财，而且效果甚微。总部应强化市场部的力量，把市场管理和市场指导的工作交由市场部统一负责。在市场竞争空前惨烈的今天，市场服务显得特别重要，应放到全盘工作的重要位置，予以高度重视。只有把服务做好，才能够体现诚信，树立品牌，也才能够巩固市场，发展市场，扩大市场占有率，使企业立于不败之地。 四、把电子商务与传统营销结合起来。 近几年来，电子商务在全国有了长足的发展，作为以现代科技为基础的现代市场销售形式，它有着方便，快捷等其他销售形式无可比拟的优势，越来越受到各大企业的重视。我们要在充分使用各种销售形式的同时认真抓好电子商务工作，启用网上销售，实行双轨运行。 一要成立电子商务部，建立完善的网上销售系统。对电子商务部人员要明确责任，落实任务，严格奖惩，争取尽快打开工作局面。二要加强网上合作。要走出去接触各地较大网站，联系合作事宜，建立合作关系，争取低成本扩大网上覆盖面。三要和市场部配合，做好电子商务宣传工作，对个别保健产品可实行网上团购。网上团购可以通过抓典型的方法先在一地进行，再逐步推开。 根据我这几年的工作实践，谈了以上几点不成熟的想法，敬请批评指正。 邢航