中国式关系营销（1天） (主讲:张长江老师) 针对行业： 电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱 学员对象： 总经理、销售总监、大区经理、区域销售经理、销售骨干 课程背景： 中国是一个典型的关系社会，可以说是离开关系，寸步难行。对于那些面向央企、政府、集团型客户销售产品的工业品企业销售人员来说，最头痛的问题莫过于如何的发展与客户的个人关系并拿下订单，以及面对错综复杂的人际关系和变幻莫测的市场环境，如何建立自己的人脉圈子并最终依靠人脉的力量成就人生的事业。 课程收益： 通过理论学习，使学员全面了解和掌握人际关系的基本定义，建立与发展人际关系的方法，以及如何面向高层建立人际关系。 通过实战案例分析和演练，使学员能够将所学知识与自己的销售实战结合在一起，并能在实践当中加以灵活运用。 授课方式： 授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 课程特色： 针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的营销实战与咨询经验，培训紧密贴合行业特质。 实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对销售人员与客户人际关系建立过程中最关键的几个问题深入展开。 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握人际关系建立与维护的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。 课程大纲： 第一讲 人际关系的基本概念 主要议题：什么是关系？关系的四种类型，人际关系对人生命运的影响 人际关系的基本定义 人际关系的四个层次： 血缘关系、感情关系、利益关系、一般关系 有没有可能从一般关系直接到最里层关系？ 案例：汉高祖联姻 案例：一个穷销售人员的秘诀 智商与情商的关系 案例：情商-智商矩阵 人际关系可以传承吗？ 比尔盖茨和巴菲特的故事 克林顿成功的秘诀 互动：测测你的情商 第二讲 人际关系建立与发展 主要议题：人际关系发展的目标和四大原则，人际关系发展的一般路径，人际关系发展的实战技能。 人际关系发展的四个目标 胡雪岩成功的故事 人际关系建立的四个大原则：GCLF原则 患难见真情：朱元璋与马大姐的故事 案例：刘晓庆与阿峰 谦卑的人有好人缘：他为啥不让孩子上大学？ 圈子决定人生：万通六君子 关系发展的四个步骤：好感-信任-利益-情感 好感建立的方法 与不同性格客户打交道的方法 DISC性格分析模型 赞美的四个原则 没有人不爱听赞美：关公的故事 赞美四原则：发自内心、因人而异、具体详实、出乎意料 互动练习：需找赞美点 如何寻找共鸣点 送礼的“五看”原则 笑话：送甲鱼 信任的定义 信任与怀疑 客户需求的五个层次——马斯洛原理 发现需求满足需求 需求的冰山理论 案例：赖昌星与杨前线 案例：刘志军与丁书苗 没有需求激发需求 案例：建筑商的圈套 建立情感的三个原则 建立情感银行：有存有取 人际关系恶化的过程 一个犹太商人的感悟 第三讲 高端人脉建立 主要议题：高层决策者的关系如何建立与发展，如何拓展更高层面的人际关系网络 高层决策者的五个特点 了解高层的生活圈子 进入高层圈子的方法 案例：陈光标的智慧 接近高层的四个方法 案例：老总与小狗 案例：飞机上的奇遇 高层面谈的开场策略 如何说服高层 罗斯福总统与原子弹 案例：某电厂项目案例 案例：某石化项目销售案例 案例：某政府销售案例-局长的苦恼