政府与集团客户项目销售实战策略与技巧（2天） (主讲:张长江老师) 针对行业： 电气设备、自动化仪表、建材水泥、工程机械、商用车、通用机械、暖通泵阀、中央空调、工业原材料、钢铁冶金、办公家俱 学员对象： 销售总监、区域销售经理、销售经理、高级销售代表、销售工程师 课程背景： 政府、集团客户、央企这些客户的很多产品、服务采购往往是以项目的方式和招投标采购的模式进行的。在面向项目型采购客户进行销售的工业品企业中，销售人员往往面临以下一些困惑和问题： 客户内部关系错综复杂，如何搞懂客户内部政治？ 竞争对手利用上层关系，我们如何应对？ 如何突出产品的差异化价值？ 如何从卖产品过渡到卖解决方案？ 如何回避激烈的价格竞争？ 如何巧妙的设计招投标策略？ … 本课程是专门面向集团性客户及政府客户销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以项目销售五步流程（项目信息、初步接触、成功入围、成功中标、合同签约）为基础的实战性销售课程，旨在迅速提升销售经理的项目销售实战技能，全面解决困扰销售人员的问题和困惑，最终提升销售团队的整体绩效。 课程收益： 通过培训，学员可将项目销售里程碑的思维模式和销售技巧、策略完美融合，迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力，继而提升销售业绩； 项目销售五步流程一气呵成，思路清晰，使学员能够全面系统的掌握项目销售的技巧和策略。 分享其他企业项目销售人员的实战案例，在战争中学习战争。 授课方式: 授课形式包括：启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看录像、心理测验……等多种生动的培训方式，最终达到最佳的授课效果。 课程特色： 针对性强。为工业品行业量身定制，培训师具有十五年工业品行业的一线销售与团队管理经验，培训紧密贴合行业特质。 实战性强。课程将以实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目销售过程中最关键的几个问题深入展开。 系统性强。课程体系严谨，结构清晰，理论与实战相得益彰，使学员能够系统化的掌握项目销售的理论框架，并能结合企业的实际情况灵活运用。 课程大纲： 第一讲 定义项目销售 主要议题：什么项目和项目型销售？项目销售与大客户销售有何区别？传统的销售三板斧：“吃、玩、送”是否还那么有效呢?项目销售是否有规律可循？ 项目与项目销售的定义 项目销售与大客户销售的区别 项目销售过程中的“三板斧”是否还好用？ 实战案例：一个失败的项目分析 项目失败的三种常见原因 客户采购流程分析与项目销售里程碑建立 第二讲 项目销售里程碑1：项目信息 主要议题：巧妇难为无米之炊，项目信息是订单的原料。那么应该如何定义项目信息？如何获取项目信息？如何在区域市场内建立自己的项目信息网络？ 项目信息的定义 项目信息与订单之间的关系 寻找项目信息的结网法 项目信息的遴选：五个标准 案例：美女征婚记 第三讲 项目销售里程碑2：初步接触 主要议题：知己知彼，百战不殆。在项目销售初期，我们应该尽快的寻找教练和线人，并在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行全面、细致的分析，并尽快了解客户的三个层面的需求（显性需求、隐性需求、深藏需求），确定关键决策人 客户采购组织构架与决策链分析 客户的管理层次分析 案例：美女销售的困惑 采购小组成员立场分析 采购小组成员性格分析（DISC性格分析模型） 采购小组成员内部政治分析（对立、联盟、裙带） 客户现状与需求分析 什么是需求？ 了解客户需求的技巧：提问与倾听 需求冰山：显性需求、隐性需求、深藏需求 引申：从销售产品到销售解决方案 教练与线人的定义 教练和线人能为我们做什么？ 教练为什么帮助我们？ 如何保护教练？ 案例：范蠡救子 明确采购决策关键人的四个原则 三种非典型的情形的识别：识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权 案例：一锤定音 竞争分析：谁是我们的竞争对手 互动：主要竞争对手的优势与劣势分析 德国销售经理的故事 第四讲 项目销售里程碑3：成功入围 主要议题：了解客户组织之后，我们需要进行技术营销和关系营销。技术营销是突出为客户提供的组织利益和价值，塑造与对手差异化的价值；关系营销是突出为客户提供的个人利益和价值，塑造与对手差异化的关系，最终获得入围资格，并在入围的同时做到“我定规则、我定对手、我定评委”。 客户关系的定义：信任+利益+情感=关系 客户关系发展的前奏曲：建立品牌认知 建立品牌认知的六种方法 信任模型：信任=组织信任+个人信任 建立好感九字诀：会说话、会做人、会办事 赞美客户的技巧与五重境界 中国式关系发展第一步：建立信任 中国式关系发展第二步：了解需求 女生修电脑 中国式关系发展第三步：满足需求 中国式关系发展第四步：发展情感 人际关系深入的四个秘诀：投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情 案例：老大来了 让客户建立品牌认知的六种方法 哥卖的的是卖点：介绍产品卖点的FABE策略 互动：你给客户带来多少价值？ 参观考察策略要点 产品展示与测试策略要点 技术交流策略要点 权威推荐策略要点 案例：湖北销售人员的秘诀 关系的技术化处理：我定规则、我定对手、我定评委 让客户痛苦：引导客户的SPIN策略 第五讲 项目销售里程碑4：成功中标 主要议题：进入招标阶段，我们主要应该思考高层销售和招投标策略问题。如何接近高层？如何影响高层？如何巧妙设计招投标策略？ 现场投标阶段的目标 五大经典竞争策略分析 技术壁垒、负面案例、分割订单、巧妙做包、鱼死网破 投标前的运筹 投标过程中教练的运用 投标中的报价原则 面向高层领导销售 高层决策者的特点 他们难以接近、他们只给你五分钟、他们要求对话地位对等。。。 接近高层决策者的四种方法 案例：某电信局销售案例 第六讲 项目销售里程碑5：成功签约 主要议题：招标或比价阶段结束之后，就进入到谈判阶段。怎样的谈判才是成功的谈判？谈判目标怎么制定才合理？怎样在谈判开始前积累筹码，有怎样在谈判桌前与对手你来我往？最终怎样让对手感觉到赢？ 什么是双赢谈判？ 双赢谈判的四个原则 双赢谈判的四个要素：谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标 我们的筹码与客户的筹码 谈判的开局策略：高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策略、表现意外策略 谈判的中场策略：更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、让步策略、附加价值策略 谈判终局策略 案例：谈判情景练习