分众谭智主导的销售变革案例（2）

一石激起千层浪。划分大区之后，很多人觉得自己的权力被削弱，原本直接向江南春汇报的现在却要向大区经理汇报，更重要的是，广告客户如何划分成为最棘手的问题。“刚开始时，我几乎每天都在做裁判。”谭智说，当时几乎每天都有销售在PK客户，为了抢客户、抢单子，经常是半夜三四点销售还在给谭智发邮件“打架”。即便如此，谭智却很少做主判决，而是将问题扔给销售自己，“你们自己讨论吧，我告诉你们最坏的结果就是，你们商量不好，就不做了，单子丢了就丢了，三五百万元的单子对公司不会有影响，我认了。”

以前为了能抢到单子，分众的销售基本上是“群狼”文化，先抢过来再说，而且谁抢过来算谁的业绩，这样的后果是，恶性竞争导致经常出现超低折扣的单子，大大降低了公司的利润和分众的价值。现在这个问题正在得到解决。

自今年7月1日以来，谭智正式在分众推行OTE(目标年薪制)，直接冲击了分众销售员原有的薪酬体系。简单来说，分众以前的销售员提成是由一个固定的提成百分比乘以签约额所得。长期以来，这种算法导致了几种问题：一是新老销售的不公平，假如都按8%提成的话，一个老销售由于客户基础好，可能越往后就越“吃老本”，依靠一些老客户一年轻松签约5000万元合同，那么就可以获得400万元提成；而一个新销售，比如开拓了一个非常重要的新客户，只有100万元的签单，那么他就只能获得8万元的提成，这显然不公平。第二便是对公司利润的损害，由于销售员的提成是依靠签约额为基础，这就造成了销售员为了获得订单，不惜以0.5折、1折的超低折扣签单，这样的后果是公司没赚到钱还要给销售分钱。

根据新的OTE算法，销售员的提成相当于管理利润乘以提成百分点。管理利润并非指公司的利润，而是相当于签约额扣除销售费用、税收、管理成本等项目后所得。比如对于不同的客户、新老销售、不同的地域，管理成本可以灵活设定。更为重要的是，团队领导不再根据自己的签约额提成，而是根据团队的完成任务总额来获得提成，这样就使得原本出现的团队领导和团队销售员抢单子的情况得以避免，团队领导愿意将自己的单子下放，从个人英雄主义转变为团队协作的管理职责。“OTE使不同的销售获得的提成比例是不一样的，这取决于他能承担多少任务和他的期望值。”谭智说，现在分众招聘销售，不再会告诉你我给你几个点的提成，而是先问你，你期望拿多少薪水，你实际能完成多少任务额，这样通过OTE公式倒推出你的提成比例是多少。

分众传媒在全国已经建立了一个拥有26个直营分公司和3000名销售队伍的庞大市场营销网络。OTE像一条鲶鱼一样彻底将分众销售队伍搅“活”了，尽管也出现有人因不满而离开，但对于留下的人来讲，“坐吃”只能“山空”，无论是新老销售，持续保持激情，持续开发新客户，才能保证获得更多的收益。