鲍明忠老师谈客户到底买的是什么？

今天和大家聊一聊，客户到底购买的是什么？我们先来看看，客户如果要购买一件商品，通常会有两种情况，一是计划性购买；就是我在出门以前就打算好了，要购买什么商品，或者已经计划好久了要购买什么；一种计划外购买。

我先来探讨一下计划内购买，这种情况，客户购买的是什么？客户有实际的困难问题要解决，客户有解决困难和问题的需求或者渴望，那么能解决您问题的有这么多，为什么您选择了这家，而没有选择那家呢？此时，客户购买的是信任，购买的解决方案等等，解决方案也是一种信任，就是信任您的解决方案是正确的，其实信任也是一种感觉，也可以说是购买的是服务，服务也是一种感觉，除了信任和服务的感觉以外还有什么感觉呢？被尊重的感觉等等，总之是要很爽的感觉，只有这样才能产生购买，有没有很痛苦的感觉下付款的决定，被强盗强迫是很痛苦的感觉，还不得不去做，这不在我们讨论的范围。实际上还有一种情况会购买，就是购买的是希望，有时我现在买不一定合适，但是经过深思熟虑购买后，我坚信若干年后一定会有收益，所以我下了购买的决心和决定。在过去有人在城市郊区购买了房产，随着城市的外扩，房产陡然升值，就是兑现了他自己原先的希望。有的商家提供的解决方案就是释放的希望，美国总统选举，就是向美国人民兜售的希望，因为所有的一切只有当上总统才能兑现。

另外一种情况，就是计划外购买，也可以叫冲动性购买（盲目性购买），实际上此种情况，还能包括部分上面的客户，就是计划购买那家而到了现场而购买了这家，这种情况客户购买的是什么呢？

这种情况商家抓住的客户的什么心理？此时客户购买的是品牌吗？是价格吗？是包装吗？购买是卖家形象迷人吗？卖家的神圣？买的产品的成分吗？购买的是气氛嘛？购买的是环境吗？实际上这都是表象，此时购买的本质是什么呢？销售有一个定义是信心的传递，情绪的转移，卖家会传递给买家，卖家会转移给买家，我在此我想说有一些情况，会上当的，有一些会议营销，就是充分的利用此类购买，让很多人购买后，哇哇大哭，成了一锤子买卖，现在在农村有很多，保健品会议营销，农产品的会议营销，日用品的会议营销等等，在此我们不过多的讨论后果了，有时间再讨论，因为我们今天主题不是如何防止被骗，我们还是回归到客户到底购买的是什么？客户永远不是购买的是便宜，而是自己以为占了便宜，这也是一种感觉。

   现在总结一下，不管是计划内购买，还是计划外购买，都要满足顾客的大脑下达购买这个决定，这个决定就是客户要感觉非常爽，感觉到了什么就爽了呢？是信任，希望，被尊重，是以为占了便宜，就下达了购买命令，让我们客户的手去执行了掏钱或者刷卡的动作，不管之前是理性还是感性，此时一定是感性的，美国总统的选举也是给人一种爽的感觉，因此我们一定要会调动客户的感觉，爽了客户，成就了自己，去实现客户购买的动作，实现绝对成交。