台湾刘成熙老师-银行业课程-银行对公客户经理谈判技巧研习


主讲;台湾刘成熙老师


前 言：
社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。
谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。
课程设置的目标：
了解高效谈判的基本理论与架构
如何作好谈判前的准备
规划谈判策略与任务分配
通盘解析谈判的结构与元素
运用及应对谈判的战术与陷阱
掌握高效谈判各阶段的技巧与模式
透过案例分析与演练落实学习效果


培训对象银行对公客户经理


课程时数 12小时/梯次（AM9：00至12：00；PM13：30至16：30）


授课方式
  透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。
  讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。
  授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。
  针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合


台湾刘成熙银行客户服务名单（简版）：
中国建设银行（广州/昆明）
中国工商银行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)
中国工商银行（顺德分行，杭州西湖支行)
中国平安银行（深圳，上海）；
深圳发展银行总行
深圳发展银行（深圳分行/佛山分行/广州分行珠海分行/武汉分行/济南分行/杭州分行）
深圳发展银行（天津分行/北京分行/青岛分行/大连分行/宁波分行）
深圳发展银行（温州分行/成都分行等全国20多个分行授课管理课程，累计到30多个梯次）
中信银行深圳信用卡中心
招商银行深圳；
广东发展银行（广州总行，江苏分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授课MTP,执行力等）
中国农业银行佛山分行
兴业银行股份有限公司福州总行
兴业银行股份有限公司呼和浩特分行（领导艺术与创新等）
兴业银行股份有限公司西安分行（高效团队等）
兴业银行股份有限公司总行会计部
兴业银行股份有限公司太原分行
中国邮政储蓄银行（九江分行）
中国邮政储蓄银行深圳分行（支行行长班3个梯次）
中国邮政储蓄银行沈阳分行
广州农村商业银行番禺支行
交通银行苏州分行
中国光大银行海口分行
武汉天门城区信用联社
中国银行山西省分行财富管理中心
中国银行海南省分行
浙江稠州商业银行股份有限公司


课程大纲与训练方法： 


项次 内容 细项 授课方式
第一单元：何谓谈判
1、 科学理论与实际变数的融合
2、 谈判是一个过程
3、 谈判技巧是一种应用的工具
4、 广义的谈判——布局，造势与用术
5、 谈判发生的要件分析
6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡
7、 如何创造谈判环境
8、 正确解读谈判
理论讲授
小组讨论
案例讨论


第二单元：高效谈判的模型分析
1、高效谈判的特点 
2、风险与利益的均衡   
3、高效谈判的形式——契约
4、高效谈判的标的(依实际状况解析)
给付义务
对待给付
履行方式
附随义务
其它项目
5. 高效谈判的议题（依实际状况解析）
总结显性的议题
发觉隐性的议题
不合理议题的成因与判别
6、高效谈判的分类基准——优势，劣势或均势
7、高效谈判的分类方法——权利平衡关系
8、从整体及个别议题分析权利平衡关系
9、典型劣势的成因与实例分析
理论讲授
小组讨论
案例讨论


第三单元：谈判的策略与技巧
1、谈判的策略
2、策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量
3、策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量
4、竞争策略
风险判断与评估
取舍长期与短期的利益
总体损益的评估
交易范畴的设定
替代方案
让步模式与计划
严守竞争守则
运用竞争战术
5．合作策略
信任的基础
确立合作要素
切忌一相情愿
寻找关键点
建构资源而非武器
选定方案的方法与步骤 
6、让步策略—展望未来与诱敌深入
7、规避策略
8、妥协策略
理论讲授
小组讨论
案例研究


第四单元：谈判的结构分析
1、谈判的客观结构
谈判的地点选择
谈判的沟通管道及运用
建构沟通管道避免僵局 
谈判的期限及作用
2.谈判的人的结构
谈判的对象           
对方的决策环境
对方的利益与目的        
决策过程与时间架构
参与人分析        
个人利益与整体利益的平衡
显性利益与隐性利益的判别 
谈判中的观众         
谈判的中的第三者
谈判结果的影响层面
        协助对手进行内部谈判    
理论讲授
小组讨论
案例研究
3.谈判的议题结构               
议题的分类
议题的转变        
议题的相关与排斥原则
谈判的立场与利益 
隐藏性需求
谈判的结构与细节  
虚设门槛与交叉对抗
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练


第五单元：谈判的准备阶段
1．确定谈判的目标
2．正确的谈判心态.
3．谈判信息的收集与整理
资料的概念与属性
资料的种类与分类
资料的真实性判定
4、寻找共同点
5、检验方案
6、定界限
7、谈判的团队构成与任务区分
8、谈判天平上的砝码
9、确定总体战略与计划
10议题与议程
理论讲授
小组讨论
案例讨论
        案例演练


第六单元：谈判的辩论技巧
1、 经营你自己
突显自我魅力 
强化你的交往价值
2、 经营双赢关系
辨识对方利益的构成形式 
辨识对方所处的局势
换位思考                    
双赢思维         
长期合作的要素—相对的双赢
3、 信息再收集—观察、发问与倾听
4、 良好的开局
5、 影响开局的气氛因素
6、 强化信心的准则与方法
7、 蚕食对方的信心
8、 建构有利的情势
9、 客观证据与主观判断
10、 如何应付对方的恶劣态度
11、 暗示与回应暗示
12、 掌握谈判节奏
理论讲授
小组讨论
案例讨论
        案例演练


第七单元：谈判的提案技巧应用
1、 提案的功能
2、 如何判断议题的进展
3、 提案的技巧与用语
4、 如何回应对方的提案
5、 拆解议题与组合议题
6、 搭配变数与筹码
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练


第八单元：谈判的交易阶段
1、 报盘的原则与技巧
2、 报盘的误区
3、 报盘评论与报盘解释
4、 让步方式与议价技巧
5、 识别谈判中的困境
如何清除对抗
如何打破僵局
如何扭转僵局
6、 结束的时机与方式
7、 避免谈判后的蚕食
8、 草拟与签署
理论讲授
小组讨论
案例讨论
案例演练


第九单元：谈判的战术分析
1、 姿态性战术
2、 侵略性战术
3、 非侵略性战术
4、 辨证性战术
5、 战术的搭配与应用
案例讨论
案例演练


第十单元：谈判的应用
1、 案例介绍
2、 谈判情境演练
3、 分析与检讨
案例讨论
案例演练


台湾刘成熙老师《商务谈判技巧》服务的部分企业
序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员
1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上
2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上
3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧2天 高层管理经理
4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部
5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部
6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧2天 各职能部门主管,经理
7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员
8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部
9 中兴通讯有限公司 谈判技巧2天 各事业群营销部经理主管
10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧
11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧2天 高级营销人员
13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部
14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员2天 中高管理人员
15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理
14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理
18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2007.10.11-12 处长级别以上干部
19 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2008.7.7-8 销售经理
20 广州公开课 商务谈判技巧 2008.9.29-30 电信、银行等重要客户
21 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2009.3.14-15 销售主管
22 华南理工大学 总裁班 2009-8-15-16 董事长 总裁
23 华北电力大学 总裁班 2009-8-29-30 董事长 总裁
24 通用汽车金融（上海）有限公司 商务谈判技巧 2010.07.10-11 销售主管
25 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 2010.09.12 区域主管
27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 双赢谈判技巧 2010-10-22 区域主管
28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管
29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管
30 星河湾地产 双赢谈判技巧 2天 销售主管
31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员
32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员
34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长
35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监
36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员
37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员
38 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监
39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家
40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员
41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员
42 东莞市轨道交通有限公司 双赢谈判技巧 2012年5月8日 中高层管理人员
43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员
44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员