客户：中国农业银行 地点：云南省 - 昭通 时间：2012/9/4 0:00:00 祝贺2012-09-04~06李力刚老师在昭通中国农业银行《大客户营销与谈判》授课取得圆满成功！ 中国农业银行作为中国主要的综合性金融服务提供商之一，本行致力于建设面向“三农”、城乡联动、融入国际、服务多元的一流商业银行。本行凭借全面的业务组合、庞大的分销网络和领先的技术平台，向最广大客户提供各种公司银行和零售银行产品和服务，同时开展自营及代客资金业务，业务范围还涵盖投资银行、基金管理、金融租赁等领域。 通过李力刚老师的《大客户营销与谈判》的学习，使现场学员们获得了销售谈判是销售过程和结果的双重博弈。开局有利，步步为营，快速成交等已经成为谈判成功的不二法门。大客户销售属于复杂性的销售，它们项目大，周期长，参与者多，决策链长，让大客户销售人员要么无从下手，要么误入歧途。加之项目受专业与人情两大因素影响，取胜如九天揽月，入海捉鳖。《大客户营销与谈判》专业训练销售谈判前、中、后三期的核心谈判过程，让谈判轻松起步。专门解决复杂关系中“擒贼先擒王”这一重大难题，强调整体突破大客户，成就一代销售之王。 本次李力刚老师的《谈判博弈销售标准版》课程大纲: 第一章：致胜的布局 优势的获得： 谈判沟通的6w3h 逼出信息的顶尖技巧 探查信息的系统方案 开局策略： 先开与后开的得与失 高开与低开的纠结 “开多少”的迷局破解 第二章：必胜的守局 谈判方案价值呈现 谈判异议处理原则 处理异议三大原则 处理异议四个步骤 处理异议六大金刚 僵持的处理策略 僵局的处理策略 第三章：全胜的双赢 谈判逼定的策略 谈判蚕食abc 谈判让步路线图 让步的黄金法则 小恩小惠的谈判 签定合同的技巧 第四章：销售大设计 大客户销售环境分析 大客户特点分析 人物众多、决策复杂 周期较长、金额较大 大客户寻找与筛选 资源的获得与争取 市场的策划与推广 大客户销售策略设计 第五章：大客户销售 大客户关系梳理 企业需求 决策关系 部门 个人 培养教练到信息通达 培养教练的标准 培养教练的途径 从个人到组织的强势公关 年龄 性别 性格 状态 职位 职级 偏好 突变 演练：大型案例演练比赛 第六章：大客户漏斗管理 销售漏斗管理原理 漏斗下方：临门一脚 漏斗中方：继续跟进 漏斗上方：开发客户 第七章：大客户帐款回收 确实缺钱——黄金策略之一 异议拒付——黄金策略之二 有钱赖帐——黄金策略之三