第一步：进店前的准备。         

1.是否设置合理清晰的拜访目的：

2.是否制定了支撑拜访目标达成的方案，措施

3.检查劳动工具是否携带齐全，其中包括POP、喷绘、KT板、名片、胸牌、报表、协议、计算器、抹布等

4.回顾单元格当月当周当日的目标，进而回顾今日的计划明确重点管理指标

5.日报表的表头是否填写完整,包括终端客户名，拜访目的，进店时间等。

6.回顾终端关键人的姓名，性格特点以及上次拜访的承诺回顾和待解决的问题.

7．对目标品项的产品、价格、以及促销政策是否清楚，熟练掌握。

8.检查仪容仪表，保持整洁，面带笑容，以良好的精神面貌进店

9.是否与配送商沟通带车事宜，是否带车铺市，搬酒进店。

第二步：打招呼。分为熟悉拜访和陌生拜访的打招呼，在陌生拜访中

确认出决策者.做自我介绍,一般是“您好！我是XX啤酒的小王，.想和您洽谈一下业务，我想您一定会感兴趣的....”并双手递上名片。

与店内非决策者保持友好关系, 非关键人包括服务员，吧台和库管等非关键人，他们对终端关键人的决策有一定的影响作用，要与他们保持友好的关系。

注意打招呼的措辞和语气,察颜观色选择恰当话题.

熟悉拜访的话，可以较随意轻松些，摸准老板的心脉，选择他/她喜欢的打招呼方式和寒暄的话题。

总之在打招呼的环节，要作到不卑不亢，有礼有节。核心是引起终端老板的注意，对我们产生兴趣。

第三步：店情查看。

1.检查品项,适销品项是否齐全。有酒的终端检查试销品项是否齐全，例如AB类除酒店酒楼的完美终端我们的是否全品项进店。AB类点的共存场是否全品项进店，品项不全者，单品补双品，双品补三品。对于空白点通过观察店里的装修和布置确定适销对路的产品进店。

2.寻找陈列机会,了解竞争对手陈列及活动,寻找堆头摆放，货架吧台陈列的位置和POP等生动化道具布置的地方。甚至包括冰柜的容量和冰冻现状，同时了解竟品的陈列状况以及在店里的近日活动。寻找攻击的软肋和突破口

3.检查价格.检查我方产品和竟品的终端零售价格是否设置的合理，一定要基于和竟品相比较的平台上，遵循两不一要原则，不要定价太高使消费者望酒兴叹，也不能定得太低让终端老板无利可图。价格的设置上一定要比竟品特别是利润空间大，如果没有遵循上述原则，及时与老板沟通作以调整。

4.评估终端容量，通过与店里的关键人和非关键人交流互动，或者查看其相关库存和空瓶数量，以及包厢数和餐桌数来确定终端类型。为完美终端的费用投入收集资料。

第四步：生动化的布置和维护。

1.确保所有库存产品的轮转,将旧日期的存货摆放在外面，放在销售者容易拿到的地方，检查货架吧台上面的酒的日期若临过期，及时进行轮转调换，清除过期产品,

2.根据以下标准使产品、道具生动化a.堆头陈列：本品陈列在最明显处，陈列数要大于所有竞品总数之和，不被竞品遮盖且覆盖竞品，保持标识统一朝外、整齐；b.展示柜陈列：我司展示柜100%陈列青岛啤酒，非我司展示柜最大化展示青岛产品，按产品档次陈列，由高/中/低，由上至下进行陈列，c.吧台陈列：以瓶为单位，每个品项不低于6瓶，最大化陈列；d.POP张贴：在水平视线明显处，以“田”字形或牌面形式张贴4张以上，依据不同性质/类型场所张。3.需要时清洁产品、陈列架和设备.

4.注意空瓶的正确摆放，在没有来得及回收的前提下，要求和产品堆头标准一样做堆头

第五步.拟定单。

记录现有库存,估算出上次拜访至今的实际销量,测算出安全库存量并且根据店情增加品项或者单点压仓,围绕拜访目标拟定单.

通过回收有奖瓶盖和空瓶来为引子，消除老板的抵触情绪，进而达成拟定单。遵循欲先取之，必先予之，

拟定单。一定要遵循设立高目标的原则，取乎其上，得乎其中。

第六步.销售陈述：围绕目标系统性的进行陈述,先产品后市场政策,先利润分析,后利润的可实现性分析给予老板信心.

拜访八步骤的核心和灵魂，销售陈述的好与坏决定着订单的是否达成，目标是否实现

产品的介绍，围绕产品的特点、价格、以及相应的利润分析，和竟品做比较，突出我方的优势，我方的不足可以轻描淡写或者一笑而过。重点突出利润大和品牌强的诉求点

若有市场政策，在产品的特点、价格、以及相应的利润分析透彻的基础上，介绍市场政策，锦上添花。

然后就是利润的可实现性分析：前提是老板已经非常认可我方利润大的事实。我总结为以下理由； XX啤酒是国际知名品牌，口味纯正，是中国第一大啤酒公司。喝XX啤酒是面子的象征。B我们的产品价格适中，来您这里消费的客人能够消费得起。C我们是XX的赞助商，今年又推出了XXD大型活动。消费者都知道，所以大家对我们的产品都很有好感。D我们的售后服务比较到位，我们都比较勤快，一般是三天或者最晚一个星期拜访您一次，而且有专门的市场督察来检查我们的工作，所以我们也不敢偷懒，我们会及时帮你回收瓶盖和空瓶和整理货架和瓶盖。

第七步：总结回顾.

上次拜访的承诺回顾和待解决的问题的兑现和处理成功经验和失败教训,并记录下来整个拜访过程和结果.

反思生动化的布置和维护是不是有漏项，是不是符合标准，若有漏项或不达标准，要求重复进店

反思自己是否围绕拜访目标开展工作，是否围绕目标和关键人进行互动，即是否做到有效拜访。

反思自己在店里的表现，言谈举止是不是存在缺失和不足。

第八步行政工作：

1.填写报表的过程描述其中包括你在店里的所有作为，出店

时间和拜访结果等。

2.签定相关的协议，

3.督促配送商配送订单。