Part 1 营销策略模块

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

 01深度营销路径——从商机发现到对策

 }  聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

 }  从单一产品交易转型为全过程协作与支持

 }  定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

 }  销售工具箱——业务行为改进表

02市场机会分析——致力于建设性拜访

 }  收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

 }  分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

 }  带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

 }  销售工具箱——交易机会评估表

Part 2 客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

 03客户需求调查——SPIN顾问技术应用

 }  销售黄金法则：需求是“问”出来的

 }  背景问题、难点问题——分析现状，发现问题

 }  暗示问题、价值问题——揭示影响，引发需求

 }  销售工具箱——销售访谈计划表

 04需求深度发掘——关注和搞定三类人

 }  客户的客户，与市场机会有关，如客户开发问题

 }  客户的对手，与竞争资源有关，如差异化问题

 }  客户的企业，与运营管理有关，如降本增效问题

 }  销售工具箱——客户需求分析表

Part 3 解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

 05产品方案制定——3+5利益法则解析

 }  精准提供产品和服务解决方案，传递利益

 }  3大企业利益：解决客户市场、竞争或运营问题

 }  5种个人利益：从安全到工作业绩、职业发展等

 }  销售工具箱——解决方案制定表

 06销售提案建议——精准提供解决方案

 }  提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

 }  与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

 }  项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

 }  销售工具箱——提案结构模板

Part 4 行动路径模块

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

 07客户切入策略——对接三大焦点人物

 }  寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

 }  对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

 }  争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

 }  销售工具箱——商机计划模板

 08订单交易达成——销售进程计划管理

 }  销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

 }  客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

 }  做好实施过程管理，致力于服务营销

 }  销售工具箱——销售进程规划表