一、客户的价格危机

客户要求降价，降还是不降？

三类客户的应对策略？

情景案例：不同的客户，不同策略

当客户不断提出无理的要求，怎么办？

情景案例：多重要求步步紧逼？

二、各自议价的技巧与方法

各自议价模型

开价与还价的技巧

案例：釜底抽薪的谈判战术

了解并改变对方底价

打探和测算对方底价

案例：开价太低江南公司进退两难

三、影响对方底价的三大因素

改变对方底价的策略　

投标报价中的8种方法

大型成套项目谈判技巧

四、价格谈判的五个步骤

打破谈判僵持最有效的策略

巧妙使用BATNA

案例：中国工程公司的BATNA

五、让步的九大技巧与策略

案例：不当让步的结果

确定最优竞价的三大步骤

案例：新兴电力公司的最优竞价

案例：竞标大战的高昂代价

六、签约的六大要诀

案例：合同中的误解会回过头来纠缠你

案例：交期约定太宽泛的结果

案例：严谨的合同确保自身利益

情景模拟谈判

商务谈判的八字真言

七、回款技巧

1、常见回款的三步骤

提醒

说服

施压

2、催款的方式

每月收款目标

客户欠款清单

电话催款清单……

3、回款技巧15部法