客户：欧司朗（中国）照明有限公司 地点：广东省 - 佛山 时间：2012/5/26 0:00:00 沙盘模拟系列课程之四 步步为赢：区域营销沙盘模拟演练 演练背景： 军队不打无准备之仗，因为这样做会导致失败，会为此付出沉重的代价。市场营销也同样如此，没有整体发展战略为指导的营销行动是注定要失败的。 作为营销经理，你，如何用较少的投资打开目标市场？如何组建你的销售团队、提高拜访绩效？如何培养忠诚客户、降低应收款风险？当市场潜力即将挖掘殆尽，而离销售目标还有差距， 怎么办？为什么看似完美的营销策划,却总是达不到预期的效果?不打广告不行,打广告还是不行,现在的市场怎么了?怎样捕捉市场信息、新的市场机会在那里？如何建设销售渠道、解决渠道冲突？价格降了又降,几乎无利可图,可是为什么消费需求还是上不来?还有没有更通畅的销售通路? 面对茫茫人海, 谁是我们要找的顾客?如何向顾客传递一个明晰一致的营销信息？竞争对手已在摩拳擦掌,我要如何应战才能立于不败之地?…… 在这场营销实战模拟中，作为营销精英，你，就是这场大战的主角…… 演练内容： 演练模块 主要内容 制定营销战略 ? 市场环境的PEST分析和竞争预测 ? 竞争的五力分析与市场细分 ? 创新与产品推进策略 ? 从SWOT分析到营销战略制定 建立营销组织 ? 营销团队的执行力、策略力 ? 模拟角色行为测试 ? 营销团队建设和激励方略 ? 营销绩效的评估与控制 管理营销渠道 ? 物流与渠道改进 ? 渠道开发与渠道评估 ? 决胜终端 ? 渠道管理及解决冲突实战策略 营销操作部署 ? 营销预算与经营目标值的确立 ? 市场拓展的突破口选择 ? 赢利能力的财务分析 ? 市场信息搜集与竞争对手评估 竞争策略选择 ? 捕捉市场缝隙与市场差异化定位 ? 产品组合策略与定价策略 ? 营销组合策略和广告绩效衡量 ? 营销的阶段性策略设计 演练目标： 企业营销实战沙盘演练课程是通过模拟残酷激烈的市场竞争，在不给现实企业带来任何实际损失的前提下，使学员获得多种竞争形势下的宝贵市场营销经验。通过实战模拟，进行市场细分和选择目标市场，学会竞争分析、资源分配、整合营销策划和实施。帮助学员学习制定以市场为导向的业务战略计划，认识营销战略对于经营业绩的决定性作用，体验内部营销和外部营销之间的关系。深刻领悟企业综合竞争能力的来源，理解客户终身价值的意义，从注重产品与推销转变为注重客户满意。将公司现有的各种资源及想要达到的目标与市场需求有机地结合起来，把消费者需求和市场机会变成有利可图的公司机会。随着市场竞争的加剧，哪家公司能最好地选择目标市场，并为目标市场制定相应的市场营销组合战略，哪家公司就是竞争中的赢家。 模拟演练强调实战性，解决“如何做”的问题，演练要点内容涉及： ? 宏观了解市场营销的基本概念和过程。 ? 提高营销经理的决策能力、执行能力，强化竞争意识、成本意识、风险意识 ? 学会收集、整理与分析商业信息，了解顾客的消费行为和竞争对手的策略 ? 分辨竞争对手，做相对竞争对手的关键竞争因素分析 ? 对营销中的策略市场定位、市场资源配置、广告和促销计划、定价策略等形成直观认识 ? 统一企业面向市场的信息传播，将企业效率的来源从点效率调整到线效率、面效率 ? 降低营运费用，强化物流管理，强化资金流管理，强化信息流管理，增强综合竞争能力 ? 学习运用营销组合策略，缔造竞争优势，提高市场占有率。 ? 适应市场的诸多不确定性，练习掌握在多变环境下完成营销目标的能力。 ? 演练营销战，提高对防御战、进攻战、侧翼战、游击战的理解和运用能力。 适合对象： 公司决策层、事业部经理、营销总监、高级营销经理、区域销售经理以及需要增进了解营销活动的各非营销部门主要经理。 该课程已成功运用于零售、地产、制药、电器、汽车、通信、ＩＴ、快速消费品等多种行业。 课程时长：2天，6-7课时/天。 学员感言： “在第二年，我们销售收入是最高的，但是利润率却排第四名。利润率指标让我们意识到，要想提高利润水平，就要果断舍弃一些微利、亏损业务。就像一棵大树，主干要长大，长直，就需要砍掉一些枝杈。” “关注营销，思考营销不断提升营销人员的整体素质和企业开展营销活动的水平，应该成为每一位职业经理人认真思考的课题。” “营销人员最重要的在思维观念上与时俱进，跟上时代步伐。“山中方七日，世上已百年”，如今市场变化多端，竞争手法层出不穷，如果仍用老眼光看待，处理所有问题，营销活动势必会败走麦城。” “消极的竞争观念是“分食市场大饼”，积极的营销观念是创造新市场，在变化迅速的市场环境中，创出更大一张饼，或是烘烤一张新饼。” “企业的营销战略应该建立在对目标、市场、竞争者、内部资源及实力有一个全面正确的基础上，使营销目标、营销环境、企业资源这三者之间达到动态平衡。” “沙盘模拟演练启示我：抢占市场制高点尤其重要。这就要求做好市场分析预测，制定前瞻性营销计划，抢占先机，做市场的“领跑者”，如果一味跟在别人屁股后面跑，难免会“东施效颦”。” “对市场容量要予以正确分析，市场是企业赢利的基础，制定营销策略的首要环节就是要估量市场现实和潜在的购买力，这也是避免与竞争对手“抢骨头”的一个重要措施。”