黄静

在这个商业空前发达的爆炸时代，最不缺的就是商品，各种概念，各种噱头，各种炒作，海量的讯息令人眼花缭乱。可是过量的选择也让人无法思考无法喘息，反而迷失了正常的思考，打乱了逻辑。时代变了，环境变了，顾客变了，客户变了，经销商也要顺势而变，

从前的经验不能复制，那现在该选什么商品才是对的？该怎么选择商品才会有销量？

    我们应该也深刻的感受到了，在万物互联的今天，虚拟世界对现实的冲击，大量的网红单品的出现颠覆了我们传统的销售认知，到底什么才好卖？已经不是从前传统的分销方法来决定了。原来的营销概念中，是要先做好分销工作，铺市单品越多越好，抢占终端货架，再上一堆促销员，打上一片堆码，试吃试用，强推之下出销量。大家习惯了这样的模式， 可是到今天，变化在不断演变：县城乡村都能网购了，传统铺市没那么重要了；人力成本太高了，导购用不起；促销乏力了，消费者不动心，愈加挑剔；单品太多了，出量的就那么几个，更多是陪跑的，却占压了资金增加了库存降低了周转。

为什么要选择大单品

在这样的背景之下，卖场也改变了商品策略：聚焦爆品，打造大单品，清理低销售滞销品，不要太多单品，不要传统分销，多单品多陈列的模式已经逐渐被卖场摒弃。为什么会有这样的考量呢：

n 销量大：

53度飞天茅台和52度水晶瓶五粮液占据了各自总销量六七成以上，这就是典型的大单品，当然不能要求所有的爆品都类比茅台五粮液，我们也看到了江小白小瓶、每日坚果、香飘飘果汁茶这样的爆品。在茶饮料这么激烈的市场竞争中，香飘飘果汁茶上市一年就能做到10个亿，说明了对于快销品而言，打造大单品，聚焦爆品，是正确思路，这样才是销量的基点，看起来有一大堆单品，但是出不来好销量，这又有什么意义？

n 周转高

周转是做生意很重要的衡量指标，卖得越好，动销越快，周转越良性，资金效率也越高，

做生意的人，追求的就是投资回报，如果大单品一年周转8次，常规品一年周转4次，同样的投资，相差2倍的收益，再傻的人都知道要选什么。

n 成本低

大单品操作起来成本也比常规一般品来得低，做1、2个单品，跟做一二十个单品，在人力、仓储、物流、终端上的投入和开支上显而易见是不同的，孩子多了，养起来当然更费神费钱，你愿意选什么？

n 难度小

在具体的操作上，管理一二十个单品与管理1、2个单品的复杂程度不可同日而语，进、销、退、存、订单、送货、促销。。。。。繁琐的问题，汇集成无数的细节和巨大的工作量。多少经销商自己都不知道自己到底做了多少个单品，仓库里压了多少过期货，一本书那么厚的产品清单，哪些是畅销品那些是滞销品，从来都没分析过，被一仓库货搞到崩溃·······

关键是即使做那么多单品，做那么多工作，这几十上百个单品的销量和利润还赶不上那么几只大单品，面对这样的落差，不改变思路怎么行？

选什么样的商品才能赢得消费者喜爱？

经销商选择商品是为了能顺利进入卖场终端，被顾客买走，卖掉出销量才是王道，所以，我们必须要研究当下的时代，消费者喜欢什么样的商品？我们在选择商品的时候要注意哪些特质才能抓住顾客的心。

n 颜值高：

这是一个看脸的时代，漂亮的，有意思的外在包装是吸引人的必要元素，特别是吃喝玩乐属性的商品，好玩有趣好看才能俘获顾客的心，尤其是针对年轻人的群体，市面卖得好的爆品包装，炫目的色彩，大胆的造型，新颖的设计，都可以感受到这种颜值上的变化。

n 价位适中

价格重不重要？当然重要，可是对一瓶茶饮，一包饼干，一罐糖果，是6块钱买，还是8块钱买，其实顾客并没有那么敏感在意，只要觉得值，多花一两块没区别，只要价格适中不是太离谱，基本都无所谓，这种心理预期就为单品预留了较高的毛利空间，是非常好的信息点。

n 价值丰富：

商品传递给消费者的价值点要足够明显：好吃？好喝？好看？好玩？好用？健康？潮流？这个单品到底能给消费者什么样的感受，这很重要，基于对商品价值的认同，消费者就愿意买单，甚至愿意多花一点钱来买单。这个产品能不能用丰富的价值去打动消费者的心，这点在选择商品时很关键，一个价值点模糊的商品不可能会卖得好。

n 促销形式：

零售环境变了，消费者变了，在互联网技术的加持助推下，新颖的促销活动层出不穷，消费者也被线上零售的娱乐化惯坏了，线下门店传统的堆头，特陈，特价，赠品，已经不能满足挑剔的消费者的好奇心了。线下的促销活动设计要求更多的体现与顾客的互动、吸引顾客参与，激发顾客的分享欲，满足他发朋友圈，发微博，上抖音，各种秀一秀的心理。那么经销商在选择商品的时候就要考察厂家的促销设计能力是否很强，促销活动的规划是否持续有力，不然光有产品，没有好的促销，那也是不够的。

n 营销能力：

这里的营销是个广义的概念，不仅仅指落地促销，还包括品牌的打造。只有线上引爆和线下落地相结合，这样的营销才是全方位的。自媒体时代的引爆点多元多变：抖音上一个商品的推介视频就上亿的点击，小红书一个直播就带火一众单品，机场一个明星的带货就让同款爆掉，这些都是传统广告时代无法想象的。所以，选品时，要综合观察厂商的营销能力表现：对常规广告、热点冠名，微信、微博、抖音、网红、快闪等等营销方式的运用，这种能力在互联网时代打造大单品非常关键。