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陈安之:陈安之“如何提升业绩”
2016-01-20 42430
《陈安之成功全集》之“推销学”连载(7) 如何成交 主持人:陈老师,每一个业务员都很想增加他的收入,提升他的业绩,那能否讲一下如何提升业绩的方法? 陈安之:事实上提升业绩每一个业务员都想,但你要如何做到,有两个很具体的方法,第一个是你的时间管理一定要满档,我很少看到Topsales他的时间管理不是满档,我们看看推销之神原一平,我们看看世界房地产第一名,因为成功的人他之所以会成功,因为他每一天都做最有生产力的事情,最有生产力的事情,就是不断的见潜在顾客,或是为旧顾客来做服务。所以我想一个人拜访再多的顾客,只要他没有做好服务的话,顾客无法主动的介绍别人来购买,他的业绩无法快速提升。比如说你今天拜访8个顾客,只要8个都成交最多成交几位?8位,可是只要我把旧顾客服务好,每一个人都介绍一位,可能又多了8位,这样一天就可以成交16位。所以提升业绩的方法,是双方面的。第一个是时间管理;第二个要提供所谓的服务。我举例我有一次到纽约的一家西装店,那家西装店就是我们现在代理的品牌,那时候大概2、3年前,我跑去那面考察一下,那个经理看到我说,早上好,你好吗?他说我这里随时欢迎你来,不管你今天有没有买西装,或者是没有任何的事情,或是你只想来这里喝茶,我们都非常的欢迎你。你现在想喝什么饮料吗?我说我想来一杯矿泉水,他就倒了一杯矿泉水给我。我们聊了之后,他问我是什么行业的呢,我说我是职业演说家,职业作家。我有这样一个想法在未来几年当中可能请麦凯分享。我一讲到麦凯,他说麦凯也是穿我的西装啊。他就是我的顾客,他就是到纽约,他就是到纽约来跟我买。你认识麦凯吗?我说目前不认识,以后会。他说假如以后你会认识的话,可能是因为我帮你介绍麦凯给你认识,当天他跟我聊一聊。但事实上,我也没有跟他购买任何一套西装。后来大概隔了一个礼拜之后,我在我家的传真机突然收到了一份资料,从纽约的那家服装店寄来的,我一看怎么是麦凯的资料,上面写着陈先生,上次在纽约的时候,你谈到说,你想要认识麦凯,那我今天在纽约时报的经济版的头版看到麦凯的资讯,我觉得这可能对你有帮助,所以今天把他传真给你。我想奇怪,我没有跟他买任何东西,我只跟他讲我关心的话题,他竟然会在纽约传真过来,这样的一个服务态度,后来隔一年我跑到纽约去,我就去了那家服务店,我就跟他买了一套。他完全只是一个服务的性质,他完全只是关心我这个顾客,想要帮助我的解决我们的问题。因为他的服务态度,导致我跟他买了一套西装。我觉得每一个业务员,不管今天顾客是买你的产品,或者是不买你的产品,只要你持续不断的提供服务,持续不断的跟他联络,持续不断的关心它的事业,关心它的家庭,关心它的目标有没有达成,是否有没有什么问题,你可以帮助他的话,顾客很乐意会购买你的产品,甚至他不需要。 第二个我举的例子,是我去另外一家服装店考察,那家服装店挂的都是克林顿总统的照片,里根总统,查里王子等人的照片,可见那家服装店怎么样?很棒。都是名人鉴证,所以我一进去之后,我就买了几条领带,他问我是做什么的,我说我是演说家,我这个领带一定要很亮,在台上几千人看得见。后来我隔了一年的时间去那边,他说陈先生你好,你是不是那个职业演说家,我记得你上次来买的时候,都挑很亮的领带。我说你简直是超人,我说这个你都记得。那天不跟他买领带都不行了,后来还跟他买了一套西装,我觉得他这么细心的记住顾客的名字,甚至我只去那儿10几分钟。我问他记心怎么这么好,他说陈先生你不要惊讶,有些韩国顾客6年前来,他来了10分钟,6年之后进来我都记得他的名字。非常的用心,我去年在香港半岛饭店开了一个超级行销学的课程,我给12位领袖级的领导参加,因为我们在总统套房开,后来上课到第二天晚上的时候,我就请这个半岛饭店的服务生,来分享这个半岛饭店为什么会成功的原因。请问你在半岛饭店工作多久了,他说陈先生,我工作了17年。我说17年来你都是从事这个服务生的工作!你什么时候才来帮总统套房的顾客服务,他说4年前,也就是他工作了13年之后,他才有资格来服务总统套房的工作。我就问他为什么会提升你来服务总统套房的顾客,他说因为我是最棒的。我说你怎么知道你是最棒的,他说你问他们,他们都知道我是最棒的。我说你觉得半岛饭店为什么会这么成功?他一开始跟我讲,陈先生你不要惊讶,我在这里服务17年,有人服务30几年还是当服务生而且还是很骄傲,他说因为半岛的成功的理念就是服务。我说服务的定义是什么,我很想听听看。他说,是发自内心。我一听到这样一个定义,我就知道不简单。那个时候我太太在那边,他牙齿痛,就叫半岛饭店的服务生问有没有牙医,竟然有一个经理就立刻坐劳斯莱斯带我太太去看牙齿,还在那里陪我太太看牙齿再回来。后来在我们离开半岛饭店的那一天中午,突然有一个服务生递了一个纸条给我太太,我问太太那是什么东西啊?她一看,不得了。我说怎么回事。他说在前一两天的时候,我太太正在吃早餐,她说这个盘子很不错。服务生听到这句话之后,在我们离开之前,他就把在那些地方可以买到这个盘子的地点全部给了我太太。这个服务实在不简单。更厉害的是,我是去年的8月去的,大概事隔半年的时候,我去半岛饭店去考察一下,事实上这次我根本没有住宿,他们也没有派劳斯莱斯来接我,就我刚下计程车,才刚刚要进大门的时候,他立刻就说陈先生您好。我说怎么可能啊,连我半年不去,他都知道我是陈先生。所以我想说他们真的是很用心,所以假如我们能用这样一个服务的心态,对我们的顾客做服务的话,我想快速提升业绩绝对是指日可待的,甚至可以立刻发生的。而且一个顾客到底能转介绍多少顾客,我想这是无可限量的,通常假如你服务一个顾客他不满意的话,他可以告诉10个顾客,所以你立刻损失了10个顾客。可是假如你服务满意一个顾客满意,他可能告诉3个顾客,你立刻多了3个潜在的顾客。所以各位听众,不妨你思考一下,你的服务有半岛饭店好吗?你的服务有我提到的那两家服装店经理好吗?假如没有的话请你再一次的加强,我想这样才能真正的帮助你快速提升业绩。
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