《聚力共链-银行大型集团客户深度开发与管理解码》

陈德胜 博士 教授 博士生导师 宏观经济与商业银行经营管理专家

课程背景：

在银行业充分竞争、高度内卷的背景下，大客户无疑是银行对公业务营销中的重中之重，如何提升大客户的营销服务水平，从而提升大客户的忠诚度和贡献度，是摆在银行基层机构的一个突出问题。机机构类客户的营销意义重大，具有前所未有的全局性和系统性，是银行的定海神针，机构客户的增加为银行重塑政府客户市场格局带来历史性机遇。做好机构金融业务，不仅对商业银行对公负债有积极的效应，还是获取国资等企业重要的信息来源。对公大客户有些什么特点？大客户需要什么样的金融服务？大客户营销服务存在哪些误区？如何避开这些误区？金融服务方案应包括哪些基本内容？制定金融服务方案应遵守哪些内在逻辑？好的金融服务方案是什么样的？如何制定一份亮眼的金融服务方案……

为此，本课程对聚力共链-大型集团客户深度开发与管理进行深度解码，为商业银行中高级管理人员和骨干精英指明方向和方法。

授课老师近30年的经济金融管理理论政策学习研究和丰富的实践经验，曾任职行长、总经理、首席研究规划专家、风险管理委员会委员等，逻辑严谨，思路清晰；通过深入浅出的理论与实务分析相结合，通俗易懂。

课程收益：

1 通过培训学习，帮助学员通过对不同行业机构、集团企业的分析，给出对应的营销建议。

2 通过培训学习，帮助学员通过案例分析，深度落地了解营销策略建议。

3通过培训学习，帮助学员理解“聚力共链”，拓展供应链金融业务，通彻上下游子公司的综合营销以及获客。

课程对象：

银行中高级管理人员和骨干精英

课程时间：

1天，6小时/天

课程方式：

主题讲授+视频欣赏+情景模拟+案例研讨+学员分享+落地工具+头脑风暴

课程大纲：

一、聚力共链的政策背景概览

（一）聚力共链的国家经济政策背景概览

（二）中央金融工作会议—五篇大文章的要求

案例1：招行数字银行“前中后台”

案例2：银行智能客服

案例3：虚拟分行

案例4：供应链金融应收账款融资平台（工银e信）

案例5：建设银行&中储京科“物流+区块链”——货兑宝

案例6：基于区块链+供应链金融

案例7：中国邮政储蓄银行Cyclone RPA+AI智能自动化平台

案例8：中行“智能贷”服务战略性产业集群

案例9：平安银行助力“专精特新”企业并购

案例10：工行青岛市分行助力新质生产力

案例11：招行深圳分行“投贷联动”助力科创企业成长

案例12：北京银行“贷”动新质生产力

案例13：中行江苏省分行上“云”赋“智”“链”接现代化产业体系

（三）地方政府聚力共链的政策背景概览（77：70-147）

二、聚力共链解码

（一）找到优质链主

（二）激活产业链主

（三）拎起投资链、产业链两条“线”

（四）带动产业集群的“面”

（五）以“行业综合解决方案”服务产业链上下游客户

（六）供应链金融发展中存在的问题

案例14：“中车E链”专属供应链金融服务方案

案例15：一汽集团旗下信达一汽保理

案例16：供应链数字化典型行业--钢铁行业“鞍钢融信”

案例17：“两网缴费-电费通”全客群覆盖

案例18：工行青岛分行链金融服务方案

案例19：汽车行业全场景一站式解决方案

案例20：招行“银车通”

（七）2023年银行供应链金融概览

1 浙商银行

2 中信银行

3 平安银行

4 交通银行

5 建设银行

6 招商银行

7 兴业银行

8 浦发银行

9 邮储银行

10工商银行

三、大型集团客户深度开发与管理的数链基础:

（一）大型集团客户的八大特点

（二）大型集团客户深度开发的基本管理要求

1.大客户，最关键的前1%和“二八法则”

2. 8大策略护航大客户全生命周期管理

（三）围绕区域优势产业拓客生态化

1.存量客户盘点与分析

2.客户价值分析

案例21：上海市围绕新质生产力

（四）围绕链上企业产业特征服务数字化

1.供应链数字化服务行业市场规模

（1）供应链数字化服务行业规模--物流

（2）供应链数字化服务行业规模--资金流

（3）供应链数字化服务行业规模--信息流

案例22：平安银行“1+N”供应链金融模式

2.供应链数字化趋势

3.数字化在供应链金融中的应用

（1）创新破局--供应链金融数字化

（2）数字技术供应链金融中的应用

（3）供应链金融数字化模式分类

（4）供应链金融数字化主要参与者能力优势

案例23：微众银行

案例24：网商银行

（五）产、供、销各节点上的金融产品服务与场景化风控

1.供应链金融综述

2.上游供应商

3.下游经销商

4.中游中小企业

5.供应链金融场景

6.供应链金融交易单元与形态

7.供应链金融的两个基本条件

8.供应链金融行业规模

9.供应链金融风控管理

案例25：能源化工行业 中海信托×京东科技

案例26：国贸股份×京东科技

案例27：京东供应链金融科技平台“双十模式”全景图

（六）“一链一策一批”差异化

案例28：浦发银行重庆分行--围绕重庆“33618”现代制造业集群体系制定“一链一策”

案例29：重庆巴南区推出“渝链贷”实施“一链一策一批”融资

案例30：“联链通”--湖北联投打造的供应链金融新质生产力

案例31：深圳“8+20”产业集群相关大型集团客户深度开发与管理

（七）跨境进口大宗贸易与供应链金融：深度融合

1.跨境进口大宗贸易的特点

2.跨境进口大宗贸易的现状与趋势

3.跨境进口大宗贸易的供应链金融特点

4.跨境进口大宗贸易的供应链金融融资服务

5.跨境进口大宗贸易的供应链金融风险管理

6.跨境进口大宗贸易的供应链金融信息服务

案例32：某钢铁企业跨境进口铁矿石的供应链金融应用

案例33：产品进口的供应链金融服务

工作坊：吃透政策，用透科技

四、大型集团客户分析与综合营销策略方案:

（一）大型集团客户分析

案例34：央行等四部门及天津市政府--产业链供应链核心企业接入应收账款融资服务平台

（二）大型集团客户聚力共链综合营销开发方案解码

1.银行定制金融方案制定八步法

2.金融服务方案制作技巧（书面）

3.方案制作不得不提的技巧

案例35：“链主”企业产业升级机遇

案例36：基于“财资管理云”的司库体系--工银科技司库体系

案例37：“创新链、产业链、资金链、人才链”深度融合的创新--重庆涪陵“华兰生物”

案例38：临海--“基金+园区+产业”全链条、全景化服务模式

案例39：“链主+基金+基地”全链条、全景化服务模式

（三）大型集团客户聚力共链综合营销开发策略解码

案例40：通过商户收单及企业管理系统的搭建实现大型连锁药店的“全体系”获客。

1.获客

（1）深耕场景建设，快速覆盖“全体系”

案例41：通过商户收单及企业管理系统的搭建实现大型连锁药店的“全体系”获客。

（2）紧抓供应链条，精准直达“上下游”

案例42：某行在为其重点制造业企业客户批复授信额度

（3）聚焦行业协会，打入客户“朋友圈”

案例43：某银行普惠金融授信客户为建筑保温材料制造企业

（4）用好特色产品，深入撬动“行业群”

案例44：某行在普惠金融营销方面

（5）强化公私联动，重点突破“中高端”

案例45：“银+政府+企业”恒丰银行重庆分行牵手“大美重庆”

案例46：上下游纵深做深做透--重庆的绿色汽车供应链融资（新质）

案例47：京东科技-供应链金融科技“四个一体化”战略

（四）大型集团客户管理--授信管理

1.利用大数据挖掘集团关系构建动态更新的集团家谱

2.集团并表，统一授信

3.集团户营销--依托存量集团客户开拓成员企业

案例48：某大型集团客户

（五）大型集团客户管理--营销机制

（六）完善重点客户考核机制

（七）完善重点客户差异化资源配置

五、机构类客户分析与综合营销策略方案

（一）财政客群经营发展策略

（二）社保行业经营发展策略

案例49：邮储银行重庆铜梁区支行--“社保+金融”一站式服务

（三）医院客群重点拓展客户、资金及策略

（四）教育客群重点拓展客户、资金及策略

案例50：中国银行重庆市分行-深耕银校合作

（五）（政务中心）公共资源交易中心行业营销策略

案例51：“政务+金融”，将银行“搬”进政务服务大厅

案例52：“政务+金融”，贵阳有个政务服务点在银行里

案例53：潍坊银行为潍坊市公安机关多家单位开了“智慧餐厅”

（六）法院客户营销策略

案例54：杭州银行“银法通”