课程一

《营销管理 体制为本》

营销组织

营销的基本工作及对应的岗位和部门

营销组织须适时动态调整

简单的销售部

 案例：东软的初期，CT销售部

基本的营销组织

 案例：东软的前期，软件销售转为CT销售

产品市场管理型营销组织

 案例：东软的前中期，直销与分销混合销售

高度专业化的营销组织

 案例：GE医疗前中期的营销组织

       东软的直销队伍建设

超级营销组织

 案例：GE医疗后期的营销组织

办事处、分公司、子公司

 案例：某医疗器械公司

事业部制

 特点

案例：大型影像产品公司的超声事业部

某医疗器械公司

优点

缺点

关于组织扁平化

 特点

 优势

 劣势

 倾向

 案例：某医疗器械公司

营销组织结构示例

营销组织的部门职能及岗位设置

品牌推广部

 职能

 案例：东软火烧二手CT

 岗位设置

产品部

 职能

   案例：GE医疗的产品部

 设立产品部的必要性

 市场调研

   案例：CT的全国市场调研报告

Siemens推出CT新品后的瑞金医院调研

市场分析

 SWOT分析

市场策划

 市场营销的4P理论

 营销策略

市场支持

销售工具

市场宣传和推广

市场控制

产品部的岗位设置及职责分工

直销与分销

 采用直销与分销的必要性

直销部

 中高端产品及其市场特点

 中高端产品必须由专业化的、高素质的销售队伍进行销售

 直销部的岗位设置

 直销总监及直销分支机构负责人的岗位职责

 直销队伍是建立和维护专家关系的主要力量

分销部

 中低端产品及其市场的特点

 中低端产品须由覆盖面广泛的分销商队伍进行销售

 分销的6个放大器及3个缩小器的作用

 分销部的职能

 分销部的岗位设置

 分销总监及分销分支机构负责人的岗位职责

中端产品的渠道选择

大客户部

 为什么要设立大客户部？

 大客户是指集团客户、行业性客户及某些大型采购项目的客户

 大客户部的岗位设置

商务部

 商务部的职能

 商务部的岗位设置及岗位职责

客户服务部

 客户服务部的职能

 客户服务部的岗位设置及岗位职责

营销总经理

 营销总经理的岗位职责

 营销总经理的定位

   讨论：职业经理人vs民企创始人

营销管理规范化

 营销管理规范化

 规范化管理的优势

 PDCA管理循环

 营销管理中的若干规范

 建立实施营销规范化管理过程中须注意的事项

原则与灵活的博弈

 案例：合同评审

       如何面对民营医院市场？

       某些公司为抓住市场机会，在新品尚不成熟时就推向市场

“授权+监督”管理

 什么是“授权+监督”管理？

授权管理的优势

必须授权的八个理由

实施有效授权的九大障碍

有效的授权方法

建立监督机制

营销管理常用的流程及制度

 招聘流程

考勤管理

日报、周报制度

例会制度

MPC Review制度

客户接待流程

窗口医院管理

招投标管理

合同管理

售后服务流程

营销费用管理

营销人员培训管理

营销人员考核