一、课程天数：

2天

二、授课对象：

新员工、融合营销能力较弱的老员工、营销时长偏长的老员或精英、期望带领班组提升业绩的班组长

三、课程特色：

摒弃大而全，专注精与简；实践磨合，迭代更新；讲练配实战，效果好跟踪。通过学习和实战演练，让学员掌握一套易于上手且能快速落地的光纤宽带、融合套餐营销实战技巧。

四、课程大纲：

第一章：营销流程（营销过程就像谈恋爱）

1. 导入篇：光宽与融合套餐营销的定义

2. 第一节：丘比特之箭该射向哪里？（识景查情）

          2.1 识景：锁定目标场景

                  2.1.1 显性目标场景

                  2.1.2 隐性目标场景

          2.2 查情：掌握彼此情况

                  2.2.1 掌握客户情况

                              2.2.1.1 系统已有信息

                              2.2.1.2 客户消费习惯

                  2.2.2 掌握客服情况

                            2.2.2.1 怕拒绝心理

                            2.2.2.2 怕麻烦心理

                            2.2.2.3 怕投诉心理

3. 第二节：什么时候认识TA？（伺机切入）

          3.1 切入的三个时机

                  3.1.1 直接切入

                  3.1.2 先答后切

                  3.1.3 预登再切

          3.2 切入时机连连看（练习）

4. 第三节：如何推荐你自己？（推荐套餐）

          4.1 推荐准备

                  4.1.1 人的准备

                  4.1.2 物的准备

          4.2 推荐技巧

                  4.2.1 横式法

                  4.2.2 竖式法

          4.3 推荐话术

                  4.3.1 三融合话术及异议

                  4.3.2 二融合与单宽+话术及异议（练习）

5. 第四节：TA要犹豫怎么办？（异议处理）

          5.1 了解症结

          5.2 识别动机

                  5.2.1 异议处理全流程

                  5.2.2 客户7种购买动机

                            5.2.2.1 求廉动机

                            5.2.2.2 求利动机

                            5.2.2.3 从众动机

                            5.2.2.4 求俏动机

                            5.2.2.5 求实动机

                            5.2.2.6 偏好动机

                            5.2.2.7 好胜动机

          5.3 寻找方法

                  5.3.1 求廉动机匹配方法

                  5.3.2 求利动机匹配方法

                  5.3.3 从众动机匹配方法

                  5.3.4 其余四种动机的匹配方法

第二章：综合演练

1. 第一节：案例分析

      1.1 融合套餐案例分析一

      案例：刘先生的500M

      1.2 融合套餐案例分析二

      案例：林女士的200M

      1.3 融合套餐案例分析三

      案例：李女士的优惠

      1.4 融合套餐案例分析四

      案例：王先生第一通

      1.5 单宽兜底案例分析五

      案例：王先生第二通

2. 第二节：实战演练

      2.1 三融合套餐营销

      2.2 二融合套餐营销

      2.3 单宽+兜底营销

3. 附：实用话术分享

注：具体课程内容，将根据需求或调研结果适当调整。