【课程背景】

B2B企业的大客户销售团队的业绩，对企业的生存和发展来讲至关重要，而在客户或者公众面前，全面、生动、具体、针对性地展示企业产品服务的价值、案例和产品先进功能，无疑是优秀大客户销售经理的必备技能。然而现实中，往往出现很多不尽如人意的情况：千篇一律、逻辑不清、PPT上堆砌文字数据、专业术语深涩难懂、案例枯燥乏味没有可信性、客户昏昏欲睡…….. 错失了大好的商机，延缓了业务的推进。那么，针对大客户销售团队管理者和每一位大客户销售经理，

Ø  怎样充分了解企业的产品和服务特点，并且整理思路和表达逻辑，进而在商务表达的场合，可以做到条理清晰，表达清楚？

Ø  怎样提炼产品服务给客户带来的价值特征，做到先声夺人，一语中的。同时，该如何生动演绎企业的成功案例，大大提高说服力，进而缩短客户做决定的时间？

Ø  怎样准备演讲型的PPT，同时修炼自己的肢体语言，掌握经典的演讲结构，做到气场强大，挥洒自如？

Ø  怎样把握不同客户的个人和商务需求，进而针对性地准备解决方案和商务表达，做到知彼知己，百战百胜呢？

这些问题就是咱们企业大客户销售团队管理者最关心的课题，也是本课程的聚焦所在。

本课程突破了很多大客户销售课程只讲特例、缺乏普遍规律，更缺少工具方法的瓶颈，还原真实案例。解决学员 “看不清、想不到、做不了”的三大难题，提供若干个落地工具，通过导师带着学员演练、现场解决问题。一看就懂，一听就会，一练就熟，回去就用。方便学员在企业的大客户销售工作中，用于实践，真正实现B2B销售绩效的快速提升。

【课程收益】

Ø  学员完成一次10-15分钟的精彩演讲呈现并评分

Ø  掌握大客户销售业绩的三大模块和十一项关键因素

Ø  掌握大客户销售清晰表达结构思考力五个工具

Ø  掌握全脑说服力公式三个步骤，学会提炼高价值标题

Ø  掌握高说服力案例的三翻四抖结构，学会用案例打动客户

Ø  掌握演讲型PPT制作的3J原则，让PPT成为演讲者的辅助而不是主角

Ø  掌握经典演讲结构的七步闭环，做到起承转合和黄金表达

Ø  掌握演讲表达通俗易懂的七种踏脚石技巧，把专业的产品介绍得老幼咸宜，妇孺皆懂

Ø  掌握演讲表达得肢体语言技巧，自然、自信、专业

Ø  掌握企业客户需求罗盘的八个象限二十四种需求、个性化匹配客户需求

【课程特色】

Ø  聚焦高价值问题：以解决真实的、重要的、普遍的、高价值的问题为出发点和目标

Ø  简单落地：符合十岁法则：通俗易懂，工具简单落地，十岁小学都听得懂，做得到

Ø  独家干货：独家课程模型、真实案例，面对复杂人性、简单落地工具、理论逻辑严谨

Ø  课堂形式：丰富多彩，互动频次高，学员参与度高

Ø  培训反馈：满意率100%，其中非常满意率95%

【课程对象】

董事长、总裁、总经理、各级总监等高级管理人员，大客户总监、销售经理、渠道负责人、采购总监、商务经理等中级管理人员

【课程时间】2-3天（6小时/天）

【课程大纲】

第一部分 大客户销售业绩多元模型 （1-1.5hrs）

怎样从多个影响销售业绩的模块和因素，成功预测和管理大客户销售团队的销售业绩？

1、影响大客户销售业绩的三大板块和十一个关键因素

Ø  品牌产品、运营因素、个人能力

2、大客户销售个人能力的五个维度

Ø  积极心态、管理体系、需求匹配、表达说服、沟通谈判  

案例：猎头公司、WEB

POWER公司

工具：BEDELL大客户销售业绩模型、销售个人能力自测表  

第二部分  结构化专业表达、说服力和演讲结构 (3-4hrs)

怎样在跟进项目的各个环节，提高销售经理的专业性和说服力？

1、结构化表达的五个工具

Ø  结论先行、以上统下、归类分组、逻辑递进、MECE

2、全脑说服力公式三个步骤

Ø  爬行脑讲利益：先声夺人定主题

Ø  情绪脑讲故事：一波三折给案例

Ø  理性脑讲道理：有理有据消疑虑

3、商务表达结构的七步闭环和理论基础

Ø  标题、引入、案例、分析、方案、迁移、小结

Ø  行为主义、认知主义、建构主义

Ø  主线、辅线和暗线

4、演讲选题的四层精减

Ø  块状思想、网状思考、树状结构和线状表达

5、个性化客户方案设计六个模块

Ø  标题、案例、方案、安全、客户、团队

案例：客户拜访案例、电脑支架、迪耐雅、干鸡食用方法、EMV企业简介等

工具：结构思考力、全脑说服力公式、七步闭环、三线设计、案例三翻四抖设计表

形式：课堂提问和练习

第三部分 商务表达和呈现技巧 (2-3hrs)

怎样在演讲的过程中与PPT配合、表达通俗易懂、肢体语言自然自信？

1、口头表达通俗易懂河流模式和七种踏脚石

Ø  河流模式：既有认知、新认知、河流认知差、踏脚石

Ø  踏脚石：结构、案例、举例、比喻、概念、提问、人称代词

2、演讲型PPT的三J原则

Ø  结构、简单、讲者中心

3、演讲者肢体语言的三项修炼

Ø  站姿、表情、手势

案例：罗振宇《让孩子爱上学习》等

工具：七种踏脚石、演讲型PPT原则等

形式：视频案例、课堂练习和提问

第四部分：知彼知己-匹配企业大客户需求 (3-4hrs)

怎样识别企业大客户的各种需求，在商务呈现前充分准备，做到知彼知己，百战不殆？

1、个人需求的四个方向三个层次

Ø  工作目标：个人利益、部门利益、公司利益

Ø  个人性格：自我中心、独特原则、客观理性

Ø  人际关系：冷漠自私、权利争夺、合作共赢

Ø  工作态度：消极保守、称职合作、开拓进取

2、 企业商务需求的四个方向三个层次

Ø  产品服务：细节、功能、价值

Ø  商务关系：辅助、合作、战略

Ø  采购流程：独裁、民主、授权

Ø  发展方向：保守、主流、领先

案例：联想EDM项目、太平洋保险等

工具：大客户需求罗盘

形式：提问互动、课堂练习