司铭宇讲师:长沙某矿业集团大客户关系管理与沟通技巧内训完成

应长沙某矿业集团的邀请，司铭宇老师为其提供了为期两天的大客户关系管理与沟通技巧内训圆满完成。在接到企业需求后，司铭宇老师对企业需求进行深度的分析了解，在需求沟通调研中了解到企业本次培训的对象是大客户销售人员，具有多年销售经验，但是没有进过系统的销售学习和培训。在近些年的销售中遇到瓶颈，比较突出的问题是不知道如何更好的做好大客户关系管理，过去的大客户销售模式越来越失效。除了传统的吃饭喝酒外，没有更加好的大客户关系维护方法。平时在与大客户沟通过程中不知道如何更好的去解决客户问题，往往是客户需要什么给什么，客户要求什么答应什么。销售工作中非常被动，公司销售利润连年下滑。如何解决大客户关系管理与沟通技巧的内容，司铭宇老师通过以下几个方面和大家分析解读：

第一：首先认清什么是大客户，大客户销售需要把有限的时间用在关键客户身上，并不是客户体量很大就是你的大客户，因为大象级别的客户不是什么人都能拿下，有些销售人员盲目的订着行业内的排名靠前的企业客户，但是久久不能拿下，大客户根本不理睬你，所以需要根据自身能力，合理规划属于自己的大客户定位，精准找到大客户才能做好大客户管理。

第二：大客户需要找到关键决策人，因为大客户往往企业层级比较多，部门比较多，有采购部，使用部，财务部等等部门参与进来，在具体跟进过程中，要知道哪个部门是发起方，哪个部门是参与方，哪个部门是决策方，所以我们需要在重点攻关决策方的同时，需要处理好其他部门的关系，其他部门虽然没有决策权，但是有否决权。同时在处理决策部门的过程中，也有影响者和拍板人，通用需要打通各级关系。而有的业务员闲麻烦，只和喜欢沟通，容易沟通的人联系，避重就轻。但是越有权利的人，越不好沟通，越需要耐心的沟通，而影响力小的人好说话，看是沟通起来毫不费力，越会造成错觉，迟迟拿不到核心信息和项目进展。所以在大客户销售过程中需要记住九字诀：找对人、说对话，做对事。而招人对 比说对话和做对事更重要。

第三：大客户决策人找对后，就是要处理好和关键决策人的关系，在处理人际关系的过程中，我们需要做到知己知彼方能百战不殆。对关键人要做全方面的分析，包括关键决策人的 家庭情况，生日爱好，性格脾气等等。在实际和大客户打交道的过程中要对关键决策人性格分类，了解大客户决策人属于哪种性格，比如：老虎型，猫头鹰型，孔雀型，海豚型等等。不同的性格采用不同的沟通和日常交往模式。日常的关系跟进，感性的人喜欢八卦，理性的人喜欢结果，所以沟通模式也有不同。生日，爱好等送礼的技巧，送礼不在于多贵重，关键是投其所好，在于用心。等等

第四：对大客户的需求一定要有专业的分析能力，公司利益是摆在首位，其次才是个人利益。很多销售人员把目光一味的订在客户个人利益，而忽略了客户的公司利益。满足客户公司利益才是首先需要解决的。需要提升专业销售能力，客户需求分析能力，客户问题解决能力，当客户公司利益满足后，个人利益是点缀等等

最后就是大客户的谈判，需要兼顾多方面利益，留有斡旋空间，拿出自己产品的核心竞争力与竞争对手的差异化营销策略。等

大客户销售是个系统销售工作，需要全面的销售能力，今天就分享到此。