司铭宇讲师：如何做好大客户销售沟通与谈判技巧

谈起大客户销售很多业务员都觉得不是很容易和大客户打交道，大客户往往可以选择的供应商很多，因为体量大，需求多，所以相处起来比较困难。沟通起来也经常遇到障碍，每次和大客户谈判都处于被动，客户一言堂。稍有不慎客户就直接选择竞争对手。

如何与大客户销售沟通与谈判技巧 对于销售人员来说尤为重要。司铭宇老师浅谈以下几个大客户销售沟通与谈判的几个观点：

第一：大客户销售的第一个核心是做好大客户关系，建立密切的联系。因为大客户联系的竞争对手一定很多，你不联系，不代表竞争对手不联系，联系是建立客户关系的基本纽带，谁联系的频率高，客户更容易记住谁。如果条件允许的话，能够见面喝茶，吃饭更好。

第二：了解和满足客户需求，大客户往往对产品和服务要求较高，表面需求大部分竞争对手都能发现满足，但是在需求层次里面，除了有表面需求，后面还隐藏着潜在需求，还有通过潜在需求 锁定核心需求，对需求挖的越深，越能提供最佳解决方案。建议销售伙伴系统学习下SPIN 顾问式销售策略

第三：核心竞争力的产品，通过对比竞品和我们产品做差异化分析，找到竞争对手的亮点和不足。销售人员要做的就是避其锋芒，攻其软肋。找到客户核心需求，用自己产品优势来赢得竞争。

第四：就是在谈判过程中，要学会双赢沟通策略，双赢是个概念词，可能包括三方、多方有赢。轻承诺，多兑现。一定要感觉让客户占到便宜。切记，客户不会轻易购买便宜的产品，但往往很容易购买认为占到便宜的产品。

最后祝我们所有销售伙伴在大客户销售过程中能够有效和客户沟通，掌握大客户谈判技巧，做到攻无不克，战无不胜！