互联网时代的到来，在大客户销售中，跨国企业已经普遍采用了以理解客户深层需求为导向的顾问式销售模式。这种销售方法以其精准的需求探寻、强大的销售推进能力、高效的销售管理效果，展现了相对于传统销售方法的优越性，业已成为主流销售方法，必将发挥越来越重要的作用。

一、大客户销售流程：

1．客户的商业环境分析

2．明确客户采购意愿

3．提供客户个性化需求方案

4．达成合约

5．交付约定成果

二、大客户拜访流程：

1. 事前准备

2. 开场技巧

3. 挖掘需求

SPIN探寻客户需求

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Situation  背景问题

l

Problem  难点问题

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Implication  暗示问题

l  Need-Pay

off  需求—效益问题

4. 提供建议

FABE法则

异议处理

异议发生的原因探究

在电话中，处理客户拒绝的方法——LSCPA模型

l  Listen 细心聆听

l  Share 分享感受      

l  Clarify 澄清异议

l  Present 提出方案

l  Ask for Action 建议行动

LSCPA应用实例

5. 方案展示技巧

三、大客户销售效益与进展管理

1. 项目评估

l  机会评估

l  资源评估

l  把握评估

l  得失评估

2. 销售漏斗

l  客户联络

l  客户拜访

l  消除疑虑

l  产品展示

l  老板认可

l  签订合同

l  跟踪服务

3. 销售项目进展

四、大客户行为分析与关系应对

1. 满足机构需求和个人需求

2. 四种类型客户沟通风格

l  老虎型

l  孔雀型

l  猫头鹰型

l  考拉型

3. 与销售相关的购买角色

4. 面对变化的适应能力

5. 对我方的态度

6. 交往程度

7. 客户的组织关系地图

8. 正式职别与隐性权力

五、大客户关系管理

1． 客户流失的原因

2． 客户关系的演变

l  客户满意的服务体系：信任

l  个性化的客户服务体系：价值

l  忠诚度的客户服务体系：忠诚

l  战略伙伴的服务体系：战略

3. 大客户关系发展的不同阶段

l  孕育阶段

l  建立阶段

l  成长阶段

l  战略阶段

传统的以“搞关系”为杀手锏的销售方法在大客户销售中依然扮演着主要角色。这种简单、无法管控的销售方法不能在飞速发展且环境日趋复杂的大订单销售中发挥太多的作用，这种局面使得企业在市场竞争中会面临越来越大的挑战。