一、 商务谈判之道

Ø 客户为什么要谈判？

Ø 谈判的时机

Ø 客户在谈判阶段最关心的问题

Ø 成功的谈判对企业利润和回款的价值

Ø 成功谈判者要具备的职业素质

Ø 商务谈判的背后的玄机

案例：如何通过谈判提升低利润项目

二、 商业情报是谈判成功的基础（重点）

Ø IPCA系统是一套基于情报和筹码的谈判系统

Ø 商业情报对于谈判成功的价值

Ø 商务谈判所需要的五大信息（对方需求、决策链、底线、我方筹码及底线预期）

Ø 客户的真实需求分析与探寻

Ø 我方筹码与优势分析

Ø 通过线人获取对方预期与底线情报？

Ø 如何找线人和发展线人关系

Ø 对手的决策链分析

谈判前期的商务公关

案例：2009年力拓情报门事件

三、 系统策划是谈判成功的重要保障（重点）

Ø 谈判准备流程

Ø 如何确定我方的谈判目标

Ø 分析对方的需求的层级

案例：老客户倚老卖老如何谈判

Ø 评估我方的实力与弱势

Ø 制定有效谈判策略

Ø 谈判筹码竞争分析工具

Ø 谈判策划工具

Ø 团队谈判如何分工

案例：黑脸白脸策略

演练：大客户付款方式一直很差如何策划谈判？

四、 商务谈判初期实施策略

Ø 谈判实施流程

Ø 如何建立开局优势和开场氛围

Ø 探寻对方底线与真实的需求

案例：客户到底想要什么？

Ø 敲山震虎大胆报价

案例：大胆报价虚拟高层

Ø 不得接受客户的第一次还价

Ø 对对方的出价和还价表示惊讶

Ø 如何化解对抗性氛围

五、 商务谈判中期实施策略

Ø 如何化解对方烫手山芋？

Ø 让步的技巧与策略

案例: 出其不意的入世谈判

Ø 如何制定价格让步表

Ø 谈判让步的注意事项

案例：你会选择哪一种降价方式

Ø 价格谈判铁三角

Ø 破解谈判僵局的7大策略

1、虚拟高层

案例:客户坚持要主帅出面怎么办？

2、将公司内部的流程制度强加于对方

3、适当拖延答复

4、改期再谈

案例：时间能够化解分歧

5、改变谈判环境及气氛

6、叙旧情强调双方共同点

7、更换谈判人员或者由领导出面

案例：面对这种强势客户该怎么办？

六、 商务谈判后期实施策略（重点）

Ø 久拖不下，如何应用时间压力策略

案例：利用时间建立成交压力和优势

Ø 千万不要主动提折中方案

Ø 见好就收，落袋为安

Ø 获得起草协议的主动权

Ø 及时签订协议

Ø 签约的五大秘诀

Ø 谈判结束后的跟踪流程

案例：如何掌控分期付款合同

七、 突破价格谈判的十大经典方法（重点）

Ø 产品服务的价格与价值

Ø 价格商谈的原则

Ø 探索客户的砍价心理

Ø 销售人员哪些言行会导致客户砍价

Ø 如何化解客户拿竞争对手价格压价

Ø 突破价格谈判的十大经典策略

八、 六大销售谈判主题策划与演练分析

案例分析1：谈判过程中，客户一直认为价格很重要，对服务和公司产品的优势视而不见，这时你该怎么办？

案例分析2：还有两个竞争者参与了谈判，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判策略，使谈判暂停，并扳回谈判？

案例分析3：谈判过程中，客户的主要谈判负责人一直在变，每个负责人都提出新的要求，而总经理一直没有出面，你该怎么办？

案例分析4：谈判过程中，你已经到了价格底线，但客户这时提出增加产品功能和服务，你该怎么办？

案例分析5：谈判过程中，竞争者已经领先，而客户还是比较倾向你，但是价格上你一点优势都没有，这时你该怎么办？

案例分析6：谈判过程中，客户一味强调降价，请问你该采取何种措施，以走出降价陷阱？