熊大寻谈商业魔式五

熊大寻谈商业魔式（五）

商业魔式的核心是什么？我给大家讲，我的核心方法就是“做平台、牵线头”，叫“合利而动”。

我再举一简单的例子，按揭，按揭大家都知道，谁发明的大家都不知道，“按揭”是李嘉诚最先发明的。

按揭是怎么一个事情，他就是最典型的一个商业魔式的方法，叫合利而动。我是一个消费者，我只有50万，我想住100万的房子，也就是说，我30岁就想住我50岁、60岁才买的起的房子，这是一个利益，它需要被满足。

第二个利益是什么呢？开发商，他开发的房子都是总价100万的房子，结果市场上都是只有50万的消费者，买不起他的房子怎么办？每年银行2000万、3000万的银行利息的压力就会把他压跨，所以，开发商的这个利益也需要满足。

第三个利益需要的满足的是银行，银行靠什么来盈利，他就是靠存贷差，存款和贷款的利息差额，假如银行找不到安全有效的放贷渠道，那银行只能多付老百姓存款利息，少有贷款利息赢利，最后就只有消亡。

怎么办，李先生看到了这三者间的利益关系，所以，做了一个按揭的商业魔式，请消费者、开发商和银行三方都进来玩。

首先，我是消费者，银行帮我买单，我提前入住，我给银行还利息，还贷款。所以我何乐不为，我就进来跟你玩，我30

岁住我50岁的房子，满足我的利益。

其次，开发商愿不愿意进来玩，他也愿意进来玩，为什么呢？你银行一次性就把我的房子消化完了，我没有了每年几千万的利息压力，所以开发商也进来一起玩。

第三个银行，它愿不愿意进来跟你玩？愿意！为什么，银行用开发商的土地和土地上的附着物作为抵押，这是最安全有效的固定资产抵押，也是最稳妥的放贷渠道，没有风险，所以银行也进来玩。

这就是一种全新的商业魔式，同时解决了三方的问题。消费者、开发商、银行三方共赢，这就是合利而动。

大家都谈起李嘉诚说得最多的话就是“仁者无敌”，很多书写李嘉诚，不下100本，其中总结了李嘉诚致富发家的秘诀是“仁者无敌”，说他是因为很诚信，所以才成为华人首富。

但我说过一句话，中国人最诚信的是老百姓。为什么我们没有看见老百姓发家致富？因为，诚信只是做人的基本，只是做商人的基本，这是60分，要想做到100分，不是“仁者无敌”而是“智者无敌”！你要做到100分必须要有商业魔式。

霍英东先生怎么做大的，很简单，解放前做贸易，解放后捞河沙，一直没有做大。后来怎么可以在广州做了一个白天鹅宾馆，中国第一个五星级宾馆。我把这件事总结为丑小鸭变白天鹅。

为什么？因为他做了一个大的商业魔式――卖楼花，也就是卖期房，这是霍英东先生第一个发明并做起来的。

上世纪70年代以前，全世界的房地产开发都是一个模式，就是先建房，后卖房。你要做开发商，对不起，先有几个亿，然后用这几个亿把房子盖起来，变成现房后，才能面向公众发售。

到了霍英东先生的时候，他出了一个问题：原来几个合伙人本来一起约好开发一块地的，但当他把全部的资产投进去，土地刚挖了个大坑，合伙人因事撤资了，后面的资金就断了，怎么办？

穷极生变，他就构思了一个方法，改变房地产的游戏规则，把以前的“先建房，后卖房”这个顺序颠倒了，改成了“先卖房，后建房”。

他根据这块地的规划，做出一个楼书出来，把未来在这块地上建设出来的房子，通过图画展现给消费者，让你买我图纸上的楼。但是，消费者是聪明的，他们绝对不会轻易掏钱去买一个看不见摸不着的东西，所以，他又给消费者5%的优惠，你把定金先交给我，我把房子交给你的时候，整套房子你就有5%的优惠。

冲着这个便宜，老百姓就先把定金交给他了，他再用你的定金来启动工程。

这个方法一直延用到今天，我们的开发商还没有突破他的这种模式。这就是预售楼花和卖期房，这就是一种高明商业魔式策划。