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大客户销售、管理
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徐大维:产险大客户营销
2017-03-03 2660
对象
产险销售人员、产险团队主管、产险支公司经理、产险业管人员、产险核保人、所有希望在大客户营销方面有深入了解的人士。
目的
产险大客户营销不同于其它行业的营销方式,理念太复杂或太简单都无法有效应用,本课程融合了软件行业USS、SSM、MIDDIC等优秀的大客户营销方法论结合产险行业特点及中国特色,匹配真实案例(例如诉讼保全保险的诞生过程),形成了独具行业特点的原创营销体系,是任何一家产险公司都需要掌握的核心课程。
内容


课程导入部分:

l  销售与营销的区别;

l  为什么当下销售人需要具有营销思维;

l  营销五要素解析;

l  零售营销和对公营销的区别;


一、    

惊爆焦点:市场定位及聚焦

漏斗效应 (通过扬弃、补缺等方法,寻找目标市场)

聚焦长尾(通过网络SEO优化、产品聚焦、运营改良建立市场竞争壁垒)

利基市场(结合全球先进案例,启发建立针尖上的市场)

现场演绎:通过对行业的细分,整合产险产品,进行行业营销

案例:通过与某地邮政系统的合作,寻找到利基市场,匹配开发专属邮包险产品,建立运营壁垒,快速打开市场。


二、    

深海寻人:寻找及利用人脉

人脉逻辑(通过认识心理学定位人脉基础)

人脉浴场(如何批量式增加人脉存量)

热点人物(利用互联网社交理论,扩大人脉辐射半径)

现场演绎:通过互联网工具批量获得行业客户名单及联系方式

案例:如何通过社交方法论与多家知名企业负责人建立关系


三、    

谍海风云:客户信息收集及应用

客户信息获取 (多种互联网工具演示,多方位收集客户信息)

发展拥趸      (内部支持体系搭建,线下收集客户信息)

信息整合      (进行逻辑推理,整合最优信息线索)

现场演绎:如何通过互联网工具得到竞争对手核心客户的相关信息

案例:与某中字头大型能源企业的业务交流中,收集信息,建立向导最后成功中标


四、    

与狼共舞:与关键决策人建立信任关系

五维人格分析 (通过科学方法定位关键决策人性格,匹配接触策略)

信任基础打造  (建立自身优势,赢得客户尊重)

信任关系的三层次发展 (通过行为心理学建立最大化信任效果)

现场演绎:如何通过自身资源的整合与准客户建立深入的信任关系

案例:与香港大型物业集团总裁建立信任关系


五、     通天塔:内部资源整合

跨部门沟通技巧(BCG问题解析法讲解)

有组织销售方法(对应客户层级实现对位营销)

内部销售项目风景技巧(通过团队协作分析,实现最优方案)

现场演绎:通过对问题拆解技巧,确定核心目标,匹配最优方案

案例:通过跨部门资源整合,赢得某大型国企统保项目


六、    

国家宝藏:利用方法论价值最大化体现

寻龙四式技巧进行需求分析 (通过层层递进的方法论挖掘关键人的深层次需求)

桩子原则进行分层展现  (通过逻辑方法论应对路演与展示)

异议的分解与处理      (通过论点思考技术,消解客户疑虑)

现场演绎:如何柱子原则对产品、方案结构化的表达与展示

案例:通过寻龙四式技巧,挖掘某上市公司总经理深层次需求,予以解决最终赢单


七、    

终极标靶:最终赢取业务

竞争分析(利用互联网工具对竞争对手进行分析)

招标应对(如何利用相关技巧应对保险招标项目)

商务谈判(如何掌握商务谈判各个阶段的主动权)

现场演绎:保险招标流程图及相关工具

案例:通过博弈分析与现场表现,最终中标当地最大物流企业业务,颠覆竞争对手


八、     明日边缘:推演复盘与续保维护

项目复盘(建立复盘流程,对销售过程重演总结)

客户维护(专业服务客户,建立服务标准)

增值契机(维护过程中发现客户二次商机,寻求产品宽度)

现场演绎:复盘流程图,客户标准档案

案例:如何通过一个10万的保险项目最终拓展到2000万的项目


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