课程背景：

大客户，企业做大的制胜法宝；渴慕的人多，而得到的人少。为什么？

很多企业的大客户业务，只从自己的业务定位出发，市场细分--业务定位--客户选择，以为顺着这三步走下去，就能“自动”获得大客户。

而在客户的经营中，他们也会对供应商有自己的定位。

唯有从业务定位翻转到采购定位，你眼中的大客户业务，才能成为客户心中的大供应商合作。

高效执行，根基在于读懂客户与调动客户。

（翻转定位，落地以客户为中心的营销价值观）

高效执行，成就大客户营销的“点石成金”：

1）走量型大客户，营销重心从价格开道翻转到价值塑造；

2）利润型大客户，营销重心从产品/方案翻转到体系合作；

3）战略型大客户，营销重心从业务团队翻转到组织对通。

在精准沟通、业务开发、谈判技巧、成交技巧，以及客户维护等五个关键点上，高效执行、点石成金，开启高效能大客户营销的新篇章。

课程结构：

课程一：高效沟通—情境定方向、步骤定效率

一、高效沟通的两个前提

 1.套路化，统一打法、实战演练、攻防有序

 2.情境化，与客户相互走入对方的内心世界

二、掌握三种深度沟通技巧

 1.快慢之道，快快地听、慢慢地说

 2.电梯法则，短时间里爆发出大容量

 3.詹森效应，心理包袱找到无人地带

三、沟通四步骤，赢得销售先机

 1.明确沟通目标，分阶段进展常自查

 2.预先判断风格，客户沟通应势而动

 3.把握沟通过程，做一个好的引领者

 4.评估沟通成效，精益理念贯穿行动

四、高效沟通素养的五个精进

 1.销售心理学，特殊情境背后的特定机理

 2.说两种语言，客户语言纯、市场语言熟

 3.做两个角色，本色演员窄、角色演员宽

 4.沟通中复盘，少犯大错误、回到正道快

 5.沟通案例集，跟经验学习、从实践提升

［课程背景&收益］什么是沟通的第一要务？目标。大客户沟通周期长，涉及人员多，复杂又多变，常常偏离“正路”—解决小问题、忘了大目标。

情境中辨清方向：小目标灵活调整时，始终不忘沟通大目标。懂得客户心理，善于精彩表达，这两样远不够！精准，方向始终明确；精益，价值持续增进；精妙，构建业务根基。有了这三“精”，沟通才能深。

步骤中提升效率：把握沟通节奏，走出过程迷失；提高沟通素养，创造沟通价值。随性沟通顶多作为配角，唱主角的一定为训练有素的言语与行为，而且还要从销售人员扩展到整个大客户营销团队。

（其他四个课程详情请咨询叶敦明老师本人）