一、探寻经销商的“隐秘世界”

1、看清经销商的一组关键词

1）十一个关键词

2）您的经销商当前的状态？

3）您希望能有哪几个正面的关键词呢？

◇讲师点评：制造业与商业的分水岭

2、经销商“隐秘”的生命力

1）两个过时的预测

2）三个当下的例子：固安捷、阿母工业、蓝格赛

3）经销商的生命力

3、经销商的三个世界

1）三个世界的逻辑关系

2）我：个体性、权威型、欲望

3）我的世界：依靠、参与、表达

4）整个世界：简单化、纽带、责任感

4、经销商生意的四轮驱动

1）客户选择；2）价值获取；3）差异化营销；4）业务界定

5、课堂练习：四轮驱动的做法与变法要素 

 二、“管”准经销商：三项事务与一个角色

1、现象剖析：超级业务员需要学会管理

◇业务比例、客户份量与经销商老板的关联度

◇放心出差的周期，遥控指挥的频次与方式

◇经销商老板学，这门课能学到吗？

2、管人：因人而异+原则内核

1）经销商需要什么样的“管教”？

2）因人而异，成长轨迹与心路历程

3）原则内核，销售政策与商业逻辑

3、管事：项目+流程+目标

1）以项目为腰，顶起计划与任务的落实

◇附图：销售管理的五层金字塔

2）流程，做事的方法与效率的持续改善

◇附图：项目型销售的八个步骤—流程图

3）目标导向，经销商个人意志与企业意志的顺与逆

4、管关系：商业利益为核心的伙伴关系

1）商业利益的碗与锅

2）囚徒困境与厂商博弈

3）伙伴关系的表现与实质

4）一个反思：为何经销商不愿意跟厂家靠的太近？

5、“管”好经销商的心得分享汇

1）管人—本色演员与角色演员

2）管事—通才+专才

3）管关系—情境、情商

6、实战工具（一）：四象限法则的新应用

1）这十九个关键词，如何分配？ 

 2）三个注意事项

7、实战工具（二）：四种经销商的执行策略

8、角色扮演：尝试去做经销商的CFO

1）CFO首席财务官的角色与价值

2）定价体系，经销商财务的重中之重

3）三张报表要看懂

4）财务分析的四个个方法

5）税务常识早知道

三、“理”顺三个关系，激发经销商积极性

1、案例研讨：外行经销商，为何胜过内行？

1）快消品（白酒为例）行业，外行经销商占优

2）制造业经销商，行业、企业与专业

3）经销商积极性的来源

2、理顺第一个关系：客户归谁

1）客户怎么来的、怎样满足的、如何留住的？

◇客户来源 ◇客户满足 ◇留住客户

2）客户终身价值与客户资产

◇附图：《客户忠诚度：关系对利润的影响》

◇附图：《基于客户的品牌权益金字塔》

3）客户档案、客户分析与客户掌控

3、理顺第二个关系：服务谁管

1）免费服务与收费服务的两重天

2）售后服务的前置

3）增值服务与增进销售的关系

4）服务标准、流程与监管

4、理顺第三个关系：趋利避害

1）趋利，哪些产出应让经销商先得

2）避害，该由厂家来主导的投入

3）经济学原理教您如何算好“关系账”

5、实战工具（三）：经销商画布

1）他是谁？

2）为什么？

3）要哪些？

4）怎么样？

6、赢利模式，激活经销商积极性的内在动力

1）四种基础赢利模式

2）四种创新赢利模式

7、现场作业:这三种经销商，怎样理顺关系？

四、制造业销售经理的自我提升之路

1、情境分析：三种“党”代表，与你有关系吗？

1）尚方宝剑型

2）自视过高型

3）老成持重型

2、实战工具（四）：顾问式销售技巧的新应用

1）价值创造与影响力

2）四种顾问式销售技巧

3）这四个顾问技巧在您企业销售中的应用

3、实战工具（五）：销售能力提升的10条通道

1）10种渠道

2）销售经理的本能：透过现象看本质

3）润滑油行业，有哪些独特的能力提升路径？

4、做个训练有素的销售经理

1）制造业销售的技术与艺术

2）训练有素，如何在平日养成？

3）销售经理的爱

5、现场讨论：经销商眼中的优秀销售经理