【课程大纲】

 第一部分: 客户谈判策略

 一.商务谈判技巧

 1.商务谈判核心流程

 2.谈判的策略

 3.解决分歧策略

 4.商务谈判的语言

 5.专业性的交易语言

 6.留有余地的弹性语言

 7.商务谈判语言的运用条件

 8.商务谈判语言表达的技巧

 9.有声语言技巧

 10.沟通谈判入题技巧

 11.无声语言技巧

 12.商务谈判中的行为语言

 13.与不同性格的人沟通谈判策略

 14.谈判的目的不是“取胜”而是“成功”

 15.谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价

 Ø      谈判就是沟通；

 Ø      谈判要的是双赢；

 Ø      控制好自己的情绪；

 Ø      谈判要有耐心；

 Ø      谈判时胆子要大，步子要稳；

 Ø      谈判中切记锋芒毕露；

 Ø      谈判要敢于开口要求；

 Ø      为谈判做好一切准备；

 Ø      必须分析客户要求降价的真实原因

 二 :商务沟通谈判策略:

  1：适当的隐藏策略；

 2：保持一定的弹性策略;

 3: 避免敌对策略；

 4：解决分歧策略；

 5：谁先出牌；

 6：坚持和让步策略；

 7：拖延策略；

 8：反悔策略；

 9:第三方策略；

 第二部分:

 专业化销售技能提升

 一、修炼准备

 Ø    从学习、训练到修炼

 Ø    销售人员需要的精神

 Ø     销售人员的专业化

 Ø     销售新手如何走向高手

 二：电话营销如何找对客户，找对人

 Ø    

 选对池塘钓大鱼

 Ø    

 如何进行开场白

 Ø    

 如何通过电话找到决策人

 Ø    

 如何和前台进行交流沟通

 Ø    

 如何更快速的约见客户

 三、客户类型细分以及沟通模式

 客户性格类型分析

 Ø    

 活跃表达型客户沟通

 Ø    

 完美分析型客户沟通

 Ø    

 力量支配型客户沟通

 Ø    

 温和耐心型客户沟通

 Ø    

 综合变化型客户沟通

 客户人格和购买模式分类

 Ø     成本型和品质型

 Ø     配合型和叛逆型

 Ø     自我判定型和外界判定型

 Ø     特殊型和一般型

    客户角色分配及赢的标准

 1决策者；2使用者；3技术把关者；4教练；

 四、客户接触与信赖感建立

 Ø     寒暄与赞美

 Ø     消除客户的戒心

 Ø     微笑是公司的第一门面

 拜访养生客户案例演练。

 Ø     客户心理状态及应对

 Ø      客户肢体语言的信息

 意向客户的管理

 五、顾客需求分析

 Ø     客户需求心理分析

 Ø     客户需求的“冰山理论”

 Ø     如何沟通客户最有效

 Ø     发问是销售的基本功

 Ø     听出客户的关键点

 六、产品介绍—让产品会说话

 Ø    让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中

 Ø    别具一格的产品介绍技巧

 Ø    专业术语的变通

 Ø    如何让产品介绍的更有价值

 几家品牌空调的导购产品介绍演练

 七、异议处理

 Ø    客户异议的心路历程

 Ø    解除异议的套路

 Ø    异议处理的原则

 Ø    判断真假异议

 Ø    如何化解客户矛盾和异议

 八、成交签约

 Ø      “临门一脚”失利的原因

 Ø      成交讯号辨别

 Ø      如何进行成交

 Ø      成交用心大于技巧。